Trade Marketing: Vantagem Competitiva

O que faz um consumidor cada vez mais apressado escolher uma determinada mercadoria quando entra no supermercado, diante da grande diversificação de produtos e marcas disponíveis? Por que muitas vezes um novo produto não apresenta um bom desempenho nas vendas?A resposta a essas perguntas pode estar no crescente investimento que a indústria tem feito na área de Trade Marketing.

Muito mais do que uma nova denominação da tradicional área de promoção e merchandising dentro das indústrias, o Trade Marketing tem como objetivo encontrar soluções em conjunto com os supermercados para melhorar os resultados dos dois lados e, principalmente, atender as necessidades dos consumidores.

Cabe à área de Trade Marketing gerenciar o ponto de venda, garantindo agilidade para a indústria nas suas decisões. É o marketing ao consumidor que acontece nas gôndolas e interfere na ambientação dos supermercados. Essas ações, que têm a função de ajudar a revender, mostram que, atualmente, a participação da indústria não acaba no faturamento e entrega dos produtos ao varejo. O fabricante deve estar presente dentro do supermercado, com ações específicas e objetivas que ajudem os produtos da sua marca a pular das prateleiras para os carrinhos dos consumidores.

Entender os hábitos, atitudes e a dinâmica dos consumidores dentro do ponto de venda, conhecer as particularidades, especificidades e necessidades dos diferentes canais de vendas e localização, desenvolver materiais e ações que otimizem a visibilidade do produto e o entendimento dos seus diferenciais são algumas regras básicas do Trade Marketing.

Outro ponto fundamental para o sucesso da área de Trade Marketing está no desenvolvimento de materiais para divulgação no ponto de venda, que deve ser criado a partir de conhecimento profundo, levando em conta não somente a comunicação, mas também o layout das lojas, seus equipamentos, aplicabilidade das peças e operacionalização das promoções.

O profissional de Trade Marketing deve capacitar a equipe de vendas visando um profundo entendimento dos produtos, suas características e benefícios, atualizando constantemente esses profissionais quanto a alterações e novidades dos produtos. Também deve integrar a força de vendas à equipe de promotores presente nos supermercados, melhorando a troca de informações e análise dos fatos ocorridos, possibilitando ações corretivas imediatas.

A concretização desse trabalho fica evidente quando o consumidor consegue encontrar os produtos e marcas de sua preferência expostos de forma atraente e apoiados por materiais promocionais integrados com a comunicação visual da loja.

O Trade Marketing pode exercer um papel de fundamental importância na integração entre as indústrias e os supermercados, colhendo resultados imediatos e oferecendo subsídios para que atuem nas transformações que ainda estarão ocorrendo no mercado consumidor. Quem melhor souber tirar proveito dessa oportunidade, com certeza apresentará uma vantagem competitiva.

autor: Luis Gennari é gerente da Trade Marketing da Dona Benta Alimentos
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