Eu vou falar uma coisa para vocês: é muita ingenuidade da sua parte acreditar que o cidadão vai comprar uma coisa de você quando ele ouve falar de você a cada 90 dias. Quando a cada 90 dias, você dá uma ligadinha. Quando a cada 90 dias, você manda um e-mail. É muita ingenuidade da sua parte. Ele nunca vai fazer um negócio com você assim porque não tem relacionamento nenhum. Você não consegue construir um relacionamento com uma pessoa falando com ela a cada 90 dias.
Então, eu vou dar um exemplo aqui. Por exemplo, no dia um, o cliente me conhece. Conhece a Biz, veio me conhecer de algum jeito. A gente se encontra e tal. Aí, no final da reunião, ele fala que gostou do meu curso. Ele fala assim: “Jordão, me liga daqui a 90 dias, daqui três semanas, daqui nove semanas, daqui um ano, que aí a gente volta a falar do seu negócio.” Se eu aceitar isso daí e colocar na minha agenda “ligar para o Joãozinho daqui a 90 dias”, eu vou dançar, meu amigo. Daqui a 90 dias, o relacionamento começa de novo. Zerou. Ele não lembra o que aconteceu há 90 dias. Zerou.
O que eu tenho que fazer se eu quiser que esse cara compre de mim? Se eu quiser criar relacionamento com esse cara, o que eu tenho que fazer? Mesmo que o cara tenha falado assim: “Jordão, me liga daqui a 90 dias.” Eu anoto na agenda, mas a cada nove dias, eu vou mandar um troço para esse cara. Por exemplo, no nono dia, vai pipocar no meu CRM – que vocês deveriam ter, eu falo isso toda hora – vai pipocar lá o troço, eu falo assim: “Hoje é dia de mandar alguma coisa para o Joãozinho.” O que eu faço com ele? Mando um e-mail falando assim: “E aí, Joãozinho? Tranquilo, cara? Você viu esse livro novo de vendas que saiu? Bem legal. Eu acho que você deveria ler.” Porque o livro de vendas tem a ver com o curso de vendas que eu quero que ele compre de mim. O que acontece? “Pô, Jordão, que bom que você se lembrou de mim. Que legal! Vou comprar esse livro sim. Um abraço.” Beleza?
No 18º dia, nove dias depois, a vida passa rápido, a vida passa muito rápido. O cara vai achar que eu estou toda hora presente. No 18º dia, eu mando outro e-mail falando assim: “E aí, Joãozinho? Tranquilo? Você viu esse software novo que saiu, que você pluga no seu Gmail para capturar as informações dos seus clientes, cara? Você viu que legal?” O cara vai responder falando assim: “Pô, Jordão, que legal que você mandou para mim, cara. Por falar nisso, vamos falar sobre a proposta? Dá uma ligada para mim. Porque eu já vi aqui, mexi os pauzinhos, vai dar para fazer o treinamento mais rápido.” Por coincidência, você vai ver que vai bater.
Quando você está sempre presente, alimentando o cara com coisas boas, você vai ver que o negócio vai acontecer mais rápido. Se não acontecer isso, nove dias depois, no 27º dia, eu mando outra mensagem. “E aí, Joãozinho? Beleza, cara? Tenho uma proposta para fazer para você de ideias para você fazer a sua convenção de vendas, organizar melhor sua convenção de vendas. Posso mandar para você? Lê aí, cara. É um PDF. Dá uma lida aí.” O cara vai responder de novo. “E aí, Jordão, que legal que você mandou. Esse negócio de convenção de vendas, eu estava realmente planejando, mas não sabia por onde começar. Obrigada pelo checklist (vamos supor que é um checklist).” E nessa terceira vez, pode ser que seja o momento dele falar “me liga para a gente conversar sobre o seu curso”. Está entendendo o que eu quero dizer? Você tem que estar presente, mas não é enchendo o saco, perguntando para o cara “e aí, cadê o meu curso? Vamos fazer o curso?” Não é nada disso. É você alimentar o cara com coisas legais para o negócio dele que são relacionadas ao seu negócio.
Vamos supor que você vende software de gestão. No primeiro dia, na reunião, o cara fala para você ligar daqui a 90 dias. No nono dia, você manda um troço falando assim: “Joãozinho, cara, olha esse artigo que saiu na Você S. A. falando sobre gestão automatizada de recursos humanos. Dá uma lida aqui.” Porque esse artigo tem alguma coisa relacionada ao seu software de gestão.
Coaching, você vende coaching? No nono dia, o que você pode mandar? “Olha esse vídeo aqui que saiu no Youtube, desse palestrante falando como você ter uma vida mais legal, mais saudável, com a sua família. Assiste aí.” Entendeu, meu amigo?
Você vende ar condicionado. Na primeira reunião, ele fala para você ligar 90 dias depois. No nono dia, o que você faz? Manda um e-mail para o cara falando assim: “Oh, meu amigo, dá uma olhada nesse artigo que fala sobre cinco maneiras para você ter um ambiente de trabalhado saudável.” Porque no fim do dia, o seu ar condicionado, se for bem instalado, vai proporcionar um ambiente saudável para a galera trabalhar. O artigo não tem que ser necessariamente relacionado a ar condicionado, mas sim a ter um ambiente saudável. Está claro o que estou querendo dizer?
É muita ingenuidade da sua parte achar que, fazendo follow up com o cidadão a cada 90 dias, o tiozinho vai comprar de você. Ainda mais se for fazendo follow up a cada 90 dias falando do seu negócio. Você está entendendo o que estou dizendo? Beleza? Vamos colocar em prática? Um grande abraço.
autor: Ricardo Jordão Magalhães
fonte: BizRevolution (este site tem insights excelentes!)
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