Mesmo que você esteja apenas iniciando sua carreira como Freelancer, provavelmente já teve uma proposta recusada por causa de preço.
O início da sua carreira como freelancer traz muitas emoções e uma resposta negativa pode dar origem a uma certa insegurança. Mas apoiamos que você deve ser forte e defender o valor de seu trabalho. A verdade é que “caro” é apenas uma questão de perspectiva e existem clientes certos e errados para todos nós.
Por isso, trazemos aqui 4 ótimas respostas que irão ajudá-lo nessa situação a, talvez, salvar um projeto.
Entendendo seu cliente
Em qualquer transação, o que consideramos “caro” ou “barato” está diretamente relacionado com o valor que enxergamos. Para colocar de modo simples, vemos como “barato” algo cujos benefícios superam o custo, como “caro” algo cujos benefícios não compensarão os custos e como “justo” algo cujos benefícios justificam os custos.
Encontrar o equilíbrio entre o valor que o cliente enxerga e o valor que você deseja receber normalmente demora um pouco. Outros fatores também influenciam essa decisão, como os preços praticados pelo mercado e a verba disponível de seu cliente.
Apesar disso, o aspecto mais importante continua sendo o que seu cliente espera conseguir com a contratação, o que justifica o investimento e trará para ele um retorno maior do que o dinheiro que poderia economizar. Um profissional bem sucedido é capaz de aumentar o valor que os clientes enxergam em seus serviços.
Antes de mais nada
Jamais ceda à pressão imediatamente. Seu cliente pode estar usando de uma técnica de barganha para tentar conseguir aumentar um pouco mais a posição dele na negociação. Talvez ele não ache o preço realmente caro e apenas queira ver como você defende sua própria posição.
Isso é especialmente verdade se você estiver em uma reunião com seu cliente – no território dele, como dizem – e ele solicitar um desconto, parcelamento ou qualquer mudança inesperada. Algumas pessoas usam essa pressão para fazer com que você concorde na hora com algo que não teve tempo suficiente para analisar e depois fique preso àquilo.
Não é um jogo muito limpo, mas é facilmente contornável. É por esse mesmo motivo que você nunca deve oferecer um preço de imediato, devendo sempre solicitar ao menos um dia para analisar com calma sua proposta. Com isso em mente, se seu cliente soltar o clássico “está muito caro”, use uma das estratégias abaixo:
1. Caro comparado a quê?
Lembre-se, caro ou barato são sempre uma questão relativa, então use esta pergunta para entender com que base seu cliente considera sua proposta “cara”.
Pode ser que ele esteja considerando seu preço caro em relação ao de outros profissionais na área. Se alguém estiver disposto a trabalhar por 10% do seu valor, isso não é algo que você possa controlar. Nessa situação, explique como você chegou a seu preço. Tente fazer seu cliente entender o processo do trabalho e por que escolher sua proposta vai compensar o valor mais alto do que o de profissionais menos experientes.
2. Qual é a verba disponível?
Esse as vezes é um caminho rápido para entender se a negociação vai valer a pena ou não. É claro que você, como profissional, tem que ser o primeiro a estabelecer o preço do serviço mas, se seu cliente estiver dizendo que o valor está acima do que podem pagar, é válido perguntar o quanto eles têm disponível.
Nesse cenário, a verba disponível provavelmente é bem abaixo – digamos, pelo menos 30% menor – do que o valor proposto por você. Se a diferença fosse pequena, seu cliente provavelmente teria sugerido o valor que haviam planejado e você provavelmente aceitaria o serviço se precisasse apenas dar um desconto pequeno.
Após saber a verba do cliente, você pode chegar as seguintes conclusões:
- Você realmente não poderá entregar tudo que seu cliente gostaria com a verba que tem disponível. Nessa situação, procure orientar ele sobre o que pode ser feito com a verba disponível. Até onde vocês conseguirão chegar? Essa verba poderia ser melhor usada em outra estratégia?
- Ele não é seu perfil de cliente. Talvez o cliente esteja entrando em uma área que não conheça e realmente não tinha ideia que o investimento necessário seria tão grande. Talvez ele simplesmente seja dos que preferem não gastar muito. Nesse cenário, provavelmente será mais produtivo recusar educadamente o projeto.
3. Qual é seu objetivo?
Um cenário possível é que seu cliente não esteja enxergando a real justificativa do investimento. Talvez ele saiba que deveria ter um website, mas no fundo esteja pensando “será que preciso disso?”. É uma situação compreensiva que você, como profissional, pode ajudar a resolver.
A pergunta “qual é seu objetivo?” permite que vocês interrompam a negociação para entender como chegaram até ela. Talvez seu cliente esteja seguindo tendências sem pensar a fundo em por que está fazendo aquilo. Ou talvez o objetivo dele seja válido mas ele não esteja enxergando o retorno do investimento.
Ao perguntar qual é o objetivo daquele seu cliente que gostaria de ter um website, talvez ele responda que seja aumentar as vendas. Entretanto, ele não enxerga como um website irá trazer mais vendas para ele.
Como profissional, você deve informar seus clientes das possibilidades e os ajudar a entender a justificativa do investimento. Esse é um dos caminhos mais eficazes para fazer o “caro” parecer pelo menos “justo”.
4. Ok.
As vezes um “entendo, se mudar de ideia me procure” é uma resposta perfeitamente válida. Se você já tem algum tempo no mercado você já conhece os preços praticados, confia em seu preço e no seu trabalho e sabe distinguir os clientes bons dos ruins em poucos segundos.
Se esse for o caso, não tenha medo de se recusar a negociar. Essa estratégia pode ser muito eficaz quando seus clientes estão assumindo uma posição irredutível como estratégia para pressioná-lo a diminuir suas taxas. Ao se recusar a jogar o jogo deles, a máscara cai. Você pode se surpreender com uma ligação no dia seguinte.
Por fim, lembre-se sempre
Clientes que querem pagar barato são clientes baratos. Algumas pessoas simplesmente gostam de sentir que têm vantagem em qualquer negociação. Esse é o tipo de cliente ruim, que irá pressioná-lo antes de começar o projeto e provavelmente durante toda sua duração, sempre querendo mais.
Como freelancer ou empresa, busque sempre levar seus serviços para clientes bons, que realmente enxergam valor no que você faz. Você irá trabalhar com mais tranquilidade, formar relações melhores e ter menos dores de cabeça.
fonte: Blog House of Work
