O problema pode estar no nível de maturidade do seu cliente. Você está enviando a proposta certa para um cliente que ainda não está preparado para entendê-la.
De forma resumida, os clientes podem estar em 3 estágios:
- Estágio 1: Ele ainda não sabe que tem um problema.
- Estágio 2: Ele já sabe que tem um problema, mas não conhece as soluções e ferramentas.
- Estágio 3: Ele já conhece as ferramentas, mas não sabe qual empresa pode ajudá-lo a aplicá-las (se é você ou o seu concorrente).
Se você tratar as empresas como se estivessem no mesmo estágio, poderá impedir sua venda. Por exemplo, se você enviar um email ou folder para a empresa-cliente tratando-a como se já entendesse qual é o problema a ser resolvido, sendo que ele ainda não entende, o efeito pode ser nulo. Ela ainda precisa ser educada e ensinada a perceber que existe um problema e qual é ele. O contrário também é verdade: se você tratar um cliente amadurecido como se fosse principiante, ele irá se sentir ofendido e irá entender que você não sabe vender. Ter esse discernimento irá indicar quais tipos de conteúdo cada empresa precisa e você poderá criá-los da maneira correta.
Um exemplo prático
Suponha que você está tentando oferecer um projeto de branding para um pequeno fabricante de produtos de limpeza. Você capricha na proposta e lista todas as ferramentas que você poderá usar nesse projeto:
- arquitetura de marcas,
- desenvolvimento de plataforma de marca,
- desenvolvimento de código de marca,
- programas de engajamento etc.
Mas seu cliente começa a ler sua proposta e fica literalmente “boiando” no que você está dizendo. Ele está muito ocupado e tem mil problemas pra resolver. O resultado? Sua proposta vai para o lixo e você nunca saberá a placa do caminhão que atropelou você. O que aconteceu de errado?
Em primeiro lugar, seu cliente ainda nem sabe que tem um problema relacionado com branding. Na cabeça dele, a empresa está indo mal porque há uma crise no mercado, os funcionários são incompetentes, a máquina de fechar embalagens está muito lenta, ou seja, a performance da empresa dele não tem nada a ver com aquela imagem antiga e defasada que os clientes tem sobre o produto dele, que tem a mesma cara desde 1970.
Vai adiantar oferecer todo tipo de ferramentas (ou remédios), se ele ainda nem sabe qual é a doença que possui? Esse cliente ainda está no estágio 1, e não adianta tratá-lo como se estivesse no estágio 3.
Qual seria a melhor abordagem neste caso? Educar o cliente. Fazer uma palestra para empresários parecidos com ele, mostrando como alguns problemas podem estar causando a falência da empresa ou a queda nas vendas. Você pode dar o nome do problema: posicionamento de marca. E o nome do remédio: reposicionamento, redesign de código de marca, mudança no atendimento dos clientes. Agora este cliente está pronto para o próximo passo que fará sentido para ele finalmente.
Conclusão
Em resumo, nem todos os clientes são iguais. Muitos podem precisar ser “treinados” ou “educados” antes de receberem uma proposta comercial com preços e prazos. E a melhor forma de educar o cliente é através do conhecimento. Fale com ele, faça palestras, escreva artigos. Ele vai perceber que você entende do assunto e, quando ele precisar de um remédio, irá lembrar o nome do médico: VOCÊ.
autor: Ricardo Martins
fonte: Ideias Ricardo Martins
