Promoções na era da informação

Vivemos em tempos de recursos financeiros escassos, competição selvagem, e a diferenciação de produtos e empresas pouco nítida aos olhos do consumidor. Desta forma, a seletividade dos alvos de uma ação de marketing nunca foi tão importante.

Encontrar o cliente certo, momento e preço certo para o produto, sempre foi o sonho de qualquer empresário. Se o pressuposto do sucesso desta busca é o domínio da informação mercadológica, hoje isto é possível.

A Promoção de Vendas, uma das principais ferramentas de Marketing, também pode se beneficiar das mudanças provocadas pelo avanço tecnológico. No passado, era praticamente inviável personalizar uma ação promocional. Com o uso de banco de dados de clientes já é possível, a baixo investimento, escolher para cada um, de forma única e individualizada, a melhor maneira de motivá-lo a comprar mais, oferecendo, precisamente, o produto e o benefício mais adequados às suas necessidades.

Para uma empresa entrar no mundo das promoções individualizadas, é necessário possuir uma estrutura mínima que inclui computador e um software básico de banco de dados, mas o mais importante é modificar a forma de gerenciar os clientes da empresa:

– Desenvolver uma ficha de cadastro, com informações que possibilitem identificar o perfil do cliente, bem como seu comportamento de compra.

– Todas as vendas, independente da forma de pagamento, devem ser registradas no cadastro. Comentários e reclamações do cliente, devoluções, trocas, etc., também devem ser lançados em seu histórico.

– Definir um ciclo de compra ideal para os seus clientes, determinando quando e como devem receber o estímulo promocional. Uma loja de sapatos, por exemplo, verificou que um cliente, do sexo feminino, não fica mais de dois meses sem desejar comprar um novo calçado. Sabendo disso, orienta suas ações àquele que está mais próximo deste evento. Uma vez determinado o momento, mala direta e telemarketing são os principais meios de comunicação usados.

– Buscar fontes externas de base de dados de clientes, importante principalmente para empresas novas, ainda sem massa crítica de registros, para uma ação promocional.

– A equipe de vendas deve ser treinada para facilitar a aquisição e complemento das informações do cadastro.

A maior parte das empresas vê na pressa e desconfiança do cliente, o principal dificultador do processo. Para vencer isso, é indicado que o pessoal de frente seja claro e sincero com relação ao uso das informações. No caso da pressa, deve-se perguntar se a empresa pode ligar depois para complementar o cadastro. O cliente, consciente de que estas informações trarão benefícios para ele, na maior parte das vezes, não se negará a fornecê-las.

A Internet é a mola propulsora para promoções direcionadas, pois constitui um ambiente interativo de custo relativamente baixo. Vale lembrar que o e-mail, quando usado para comunicar uma promoção, deve respeitar algumas regras básicas: enviado apenas para quem tiver dado permissão; arquivos “leves”, ou seja, pequenos (poucos bytes); possuir a opção de exclusão automática da lista (opt-out); o volume deve ser controlado e as mensagens devem ser relevantes, para não incomodar aqueles que recebem; transparência e objetividade, sempre.

Os valores investidos, neste novo sistema de relacionamento com os clientes, variam de acordo com o porte da empresa e o nível de abrangência do projeto. O retorno dos investimentos se dará através das economias geradas pelo correto direcionamento das promoções, redução dos encalhes e, principalmente, com o aumento do faturamento a médio e longo prazo, proporcionado pela fidelização dos consumidores.

A customização em massa não é mais um sonho inalcançável, e sim uma realidade para empresas dinâmicas, dispostas a investir em tecnologia e usar a criatividade.

fonte: http://www.sebraesp.com.br

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