O que é Inbound Marketing?

A ação do Inbound Marketing se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu público de forma direta criando um relacionamento que pode ser duradouro.

Expondo com mais clareza, Inbound Marketing é qualquer forma de marketing que visa ganhar o interesse das pessoas. Diferente da forma tradicional de marketing, o Outbound Marketing, que oferece diretamente produtos ou serviços aos clientes.

Alguns dizem que o Inbound marketing se divide em três pilares: SEO, Marketing de Conteúdo e Estratégia em Mídias Sociais. Mas reduzi-lo a isso é um tanto falho, pois não há limite para se fazer Inbound, a não ser a criatividade de quem o faz.

Estatísticas

• Custa 62% mais barato que Outbound Marketing.
• Com o Inbound Marketing, empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para sua plataforma.
• A média de ROI (retorno sobre investimento) produzido pelo Inbound Marketing é de 275%.
• Em média 92% dos profissionais de marketing americanos afirmam que o Inbound Marketing é imprescindível para as empresas, diante da economia atual.

Formas de se fazer Inbound Marketing

Existem inúmeras, talvez infinitas formas de se praticar essa forma de marketing. Como o foco está em produzir e compartilhar conteúdo atraente conheça alguns formatos:

• Publicação de posts de blog;
• Divulgação de Infográficos;
• Ebooks e Whitepapers;
• Webinars e Podcasts;
• Relações Públicas;
• Questionários;
• Guest posting;
• Social Bookmarking;
• Fóruns online;
• Vídeos online;
• Marketing em Comentários;
• E-mail marketing;
• SEO;
• Conteúdo em Mídias Sociais;
• Estratégias em Blogs;

Diferente do marketing e da publicidade tradicional, o Inbound Marketing atrai, ao invés de interromper. Ele tem como foco a melhoria do seu negócio e não a captação direta de clientes. Porém, com o Inbound Marketing, seus potenciais clientes acabam sendo atraídos pelo que a marca cria e divulga.

Origem

O Inbound marketing vem sendo praticado há tempos por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.

O marketing que tem foco no conteúdo, que eleva o objetivo de oferecer informações relevantes, de publicar algo que agregue valor, tangível ou intangível ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.

Segundo a agência Blueberry, o termo começou a ser usado a Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot. Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal baseada no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, o qual publicou o livro com o título “Permission Marketing” em 1999, contendo boa parte dos princípios utilizados no Inbound Marketing.

Alguns anos depois, Halligan escreveu um livro sobre o tema e você pode conferir neste post.

Se nós aprofundarmos, veremos que conceito surge paralelo ao marketing digital, e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação de massa online.

Anteriormente, fora da web, o consumidor não obtinha o total controle sobre as informações recebidas, por isso dizer que a publicidade tradicional interrompe o processo de comunicação.

Exemplificando, na publicidade televisiva, enquanto a intenção do consumidor é entreter-se com a programação do canal, entra o período comercial com campanhas que enviam ao cérebro “mensagens indesejadas” sobre determinado produto ou serviço.
O mesmo vale para um outdoor e outras formas. Muitas vezes essa mensagem será descartada.

Na internet, porém, o controle do consumidor sobre os canais é total. Podendo ele escolher o que deseja ler, observar ou assistir, entre milhões de sites na internet, canais no YouTube e fanpages no Facebook, por exemplo.

Significa que o usuário pode se incomodar com o que recebe de forma agressiva, desconfiando e questionando, e, sem sombras de dúvidas, se dispondo a enfrentar as grandes marcas.

Algo que anteriormente, não era praticado pela “falta de poder”.

Então, se o consumidor agora tem o poder de “deletar” sua campanha e jogar seus esforços no lixo, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.
O Inbound é como um “imã”, que atrai o cliente através do conteúdo publicado.

As diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

O Outbound se refere ao marketing tradicional, que usa a interrupção para se comunicar com seu público.

É a mensagem imposta no meio da revista que você lê, o intervalo comercial da TV e até um anúncio avulso no meio do post do seu blog preferido.

Você não necessariamente pediu para ver aqueles anúncios e muitas das vezes ele nem foi criado para você, mas eles estão ali gritando sua atenção.

Hoje, o Outbound Marketing não é tão eficaz quanto já foi há décadas. O consumidor está mais seletivo e não aceita interrupções.

Hoje ele pode gravar um programa de TV e pular todos os comerciais, ele quase não lê mais materiais impressos e com um clique ele pode parar de seguir todas as marcas na internet que forem muito invasivas.

O que ele quer é conteúdo de qualidade, sem interrupções e sem tratá-lo com verbos de ação. Quem toma a decisão de compra é ele e ele quer marcas mais abertas ao diálogo e ao respeito.

É neste cenário que o Inbound Marketing se faz uma ótima estratégia, pois ele não é invasivo e consegue ser mais seletivo na hora de impactar seu público com sua mensagem.

O Inbound atinge as pessoas que realmente estão interessadas naquela mensagem, naquele momento. Não é invasivo, mas útil. O que aumenta significantemente suas chances de conversão.

Sobre os custos, o Outbound geralmente exige mais investimento do que o Inbound. Uma pesquisa apontou que o Inbound gasta 62% menos em cada lead gerado do que o marketing tradicional.

E outros diversos números já provaram que as taxas de conversão do Inbound são exponencialmente melhores. Isso acontece porque, no Inbound, você está justamente falando com o público na hora certa e no momento certo.

E investir 1 real no consumidor que já está pré-disposto a comprar é sempre melhor do que investir 1 milhão para atingir 100 consumidores e torcer para que pelo menos 1 deles queira seu produto ou serviço.

Outra diferença entre as duas estratégias é a mensuração de resultados. No Inbound é possível acompanhar as conversões em tempo real e, se algo não estiver de acordo, mudar completamente a mensagem ou estratégia e reverter o quadro.

Já no Outbound, revisar uma comunicação é mais complicado.

Você colocar no ar e só consegue mensurar resultados depois. É quase um tiro no escuro, por isso investir em pesquisas anteriores é tão importante no Outbound, pois aumentam as chances de acerto apesar de aumentar o investimento.

Inbound X Outbound

Mais permissivo x Mais invasivo

Comunicação em via dupla: mais diálogo e interação x Comunicação unilateral.

Custo relativamente mais baixo com melhores taxas de conversão x Custo alto com taxas de conversão imprevisíveis. O conteúdo da mensagem é mais envolvente e engaja mais as pessoas x A mensagem nem sempre é bem-vinda e por isso engaja menos.

É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário x A mensuração de resultados é mais engessadas e a revisão da estratégia, na maioria das vezes, não permite uma ação imediata.

Não descarte completamente o Outbound Marketing

Apesar de ter advogado tanto contra os princípios do Outbound Marketing no mundo atual, ele ainda é capaz de gerar bons resultados se você souber exatamente quando e como usá-lo.

O ideal, hoje, é misturar as duas estratégias no seu planejamento de comunicação.

Quanto mais integrada ela estiver, mais você vai tirar proveito dos dois lados da moeda e levar mais moedas para o seu bolso.
Hoje, por exemplo, os profissionais de marketing ainda investem muito mais em Outbound do que em Inbound. Normalmente 90% da verba de comunicação vai para o Outbound, que é uma estratégia normalmente mais cara, e 10% no Inbound. É preciso equilibrar melhor este número.

Experimente investir mais no Inbound, experimente também criar estratégias de comunicação que levem as pessoas dos meios convencionais para a internet e vice-versa. Quanto mais integrado, melhor.

Entendendo o processo do Inbound Marketing

Podemos dividir o processo de Inbound Marketing em 5 etapas principais:

1. Atrair tráfego;
2. Converter visitantes em leads;
3. Converter leads em vendas;
4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens;
5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores;

Tudo isso deve se encaixar em Lugar, Tempo e Conteúdo.

Quer dizer que quando produzimos e entregamos o conteúdo certo, no momento e no local correto, as pessoas absorvem melhor as informações e ficam mais propensas a interagir.

Através do Inbound marketing, as marcas são encontradas mais facilmente na rede e os consumidores direcionados aos sites, através da geração de conteúdos que agreguem valor.

Para isso deve-se entender e trabalhar em cima dos seguintes princípios

Marketing de Conteúdo – É necessário produzir conteúdo de qualidade para pessoas certas. Fazer uma pesquisa para definir as personas, o público que comprará de você é muito importante, bem como também saber qual o tipo de conteúdo ela absorverá melhor.

Ciclo de Compra – Para fazer que visitantes se tornem clientes ativos, entender cada fase do processo é essencial. Nessa etapa entra o conhecido funil de conversão, uma espécie de passo a passo até a venda.

Personalização – Quanto mais se conhece os leads, mais dinâmico se torna o processo. Estar atento as deixas de lançar conteúdo é um grande diferencial para quem deseja trabalhar com Inbound Marketing. Busque sempre personalizar suas publicações e lançamentos.

Estratégia em Multicanais – A comunicação com os leads pode fluir de diversos canais, por isso estude onde eles estão. Obtenha informações, tipo: se ficam muito tempo no Facebook, ou fazem mais pesquisas no Google, se leem posts a seu respeito, etc.

Interação – Para fechar o clico, a interação deve ser precisa. Todo conteúdo lançado deve ser medido e mensurado com cuidado, para que a estratégia seja, de fato, eficiente.

Benefícios do Inbound Marketing para sua marca

Independentemente se sua empresa é B2B ou B2C, o Inbound Marketing contribui muito para a construção e consolidação da marca.

A captura de mais leads qualificados para vendas se torna um objetivo tangível, e a incerteza de retorno, característica do Outbound Marketing, deixa de existir.

Como a própria Hubspot define, com o Inbound Marketing as pessoas são levadas a amar sua empresa.

7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa

1. Empresas que executam estratégias através de blogs com conteúdo de qualidade e relevante tendem a conquistar de tráfego 55% a mais que sites sem blog. Isso mostra que o conteúdo estratégico aumenta potencialmente a quantidade de usuários que, de alguma forma, se relacionarão com a marca.

2. Cerca de 70% dos usuários de internet clicam em links resultados de busca orgânica, ao invés de anúncios pagos. Esse dado deixa claro que o SEO tem muita importância para o bom posicionamento de uma companhia, produto ou serviço na internet.

3. O bom relacionamento criado com o visitante através do Inbound faz com que ele se torne um fã da marca, vindo a divulgar seus pontos fortes. O motivo é claro: se ele percebe a qualidade e a relevância do que é oferecido, irá, de forma natural, promover a marca por uma questão de confiança.

4. Muitas empresas relatam que aproximadamente 57% dos contatos de clientes online adquiridos vieram dos blogs.

5. Atualmente, estar presente nas redes sociais é imprescindível. Cerca de 66% dos gerentes de marketing acreditam que o blog, é, de fato, importante para a empresa. Além do mais, 83% dos gestores afirmam que a presença no Facebook é essencial.

6. O Inbound Marketing permite identificar com mais precisão quem está interessado nos produtos e conteúdos, ou seja, quem é o público alvo e como satisfazê-lo.

7. O Inbound Marketing irá se tornar indispensável (já está acontecendo) em poucos anos, pois a evolução da sociedade, e automaticamente do mercado, mostra que é necessário um comunicação direta e precisa com o cliente, atraindo, hora certa, quem realmente está interessado na marca.

As quatro ações do inbound marketing

Atração

Ninguém deseja qualquer tráfego em sua plataforma, pois obviamente, o tráfego certo é o que gera resultados.

Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas.

Resumem-se em ideais holísticos o que seus clientes realmente gostam e precisam. Usando um termo simples, é uma simulação do perfil do cliente.

Definir personas é abranger os objetivos, desafios enfrentados, dificuldades, objeções comuns, e também informações pessoais e demográficas compartilhadas entre todos os indivíduos deste grupo.

Esses personagens definem as pessoas que estão em torno do seu negócio.

No Inbound Marketing, as ferramentas mais usadas para a atração dos usuários certos para o seu negócio digital são:

Blog – O marketing de atração quase sempre começa com blog. Este tipo de plataforma é, sem dúvidas, a melhor forma de atrair novos visitantes para o site principal. Então, basicamente, para ser encontrado por seus potenciais clientes, você precisa criar conteúdo educacional de qualidade que fale o que eles querem e precisam ouvir. O blog é o melhor canal para fazer isso.

Mídias Sociais – Na ordem, geralmente, as mídias sociais ficam após o blog, pois tudo o que é postado nele, deve ser compartilhado nas mídias sociais. Esta é uma forma perfeita de envolver os usuários, humanizando, de certa forma, a marca. Interaja com seus consumidores nas redes!

SEO/Palavras Chave – É comum que os consumidores iniciem o processo de compra on-line usando os mecanismos de busca (Google, Bing, Yahoo) para encontrar o que precisam. Por essa razão, você precisa garantir que seu site apareça em destaque nas buscas. As técnicas de SEO são indispensáveis nesse quesito, mas é preciso cuidado ao escolher os termos de busca (palavras chave), otimizar as páginas, criar o conteúdo e agregar links em torno do que os usuários estão buscando.

Sites – Seu site merece um cuidado especial na fase da atração. Usando uma comparação, o site precisa realmente “falar” com seus potenciais compradores. Então, faça com que sua plataforma seja uma fonte valiosa de conteúdo. Isso vai atrair as pessoas para seu negócio digital!

Conversão

A segunda fase acontece quando os visitantes já estão no site. O objetivo agora é convertê-los em clientes. A melhor forma é coletar informações de contato, como nome e email.

Essas informações são de grande importância para a estratégia de Inbound Marketing.

Aqui entra uma informação básica, mas essencial: Para que os visitantes lhe forneçam os dados, você deve oferecer algo em troca.

Novamente temos a presença do conteúdo, principalmente de materiais ricos, como ebooks, documentos, podcasts, dicas exclusivas ou qualquer informação que agregue valor ao visitante e futuro cliente.

Confira agora algumas ferramentas importantes na conversão de visitantes para clientes:

Call to Action – Trata-se de botões ou links que conduzem os visitantes a ações, como o fazer um download de um ebook. Se você não providencia essas chamadas para ação ou se suas chamadas não são suficientemente atraentes, a geração de clientes não acontece.

Landing Pages – Quando o visitante do site clica em algum Call-to-Action, é enviado para uma página de destino. Essas são as Landing Pages, o local onde a oferta anunciada se torna real. É nesse momento que as informações do lead são enviadas para que você ou sua equipe de vendas inicie uma conversa com ele. Aprenda como montar uma boa landing page.

Formulários – Essa ferramenta agrega-se a anterior, pois para que os visitantes se tornem clientes em potenciais, precisam preencher um formulário e ceder as informações necessárias, e o formulário tem esse objetivo. Seja o mais simples possível, não faça muitas perguntas, solicitando apenas o essencial, para que o visitante não desista antes do fim.

Contatos – Após receber as informações dos visitantes, você precisa convertê-las em um banco de dados organizado. As listas são determinantes para a continuação do processo de comunicação e para a venda propriamente dita.

Fechamento

Chegamos à terceira etapa do processo: o fechamento.

Agora que você já atraiu os visitantes certos e converteu-os corretamente em leads, precisa transformá-los em clientes, de fato. Mas como fazer isso de forma efetiva?

Veja as ferramentas usadas nessa fase:

E-mail – Vamos supor que você tenha um cliente que fez o cadastro, tornou-se um lead, mas ainda não está pronto para a compra. O que fazer com ele? A ideia é alimentar a comunicação com ma série de e-mails com conteúdo útil e relevante. Construindo assim, a confiança da empresa com ele. Até que ele fique convicto que pode comprar com você.

Automação de Marketing – Esta fase envolve a criação de emails adaptados às necessidades do lead, bem ao estágio do ciclo de vida dele com a empresa. Explicando, se um visitante baixou um ebook sobre um determinado tema da sua empresa há seis meses, você pode enviar uma série de e-mails relacionados ao que foi tratado no formato. Mas se por acaso ele conheceu seu trabalho no Facebook e visitou algumas páginas do seu site, você pode mudar a abordagem para elucidar interesses diferentes, conduzindo-o a compra.

Fidelização

Cada etapa do Inbound marketing tem sua importância, mas essa fase da fidelização é especial. É aqui que você ganha o cliente! Mesmo que ele já tenha adquirido seu produto, não caia na besteira de abandoná-lo e perdê-lo para o concorrente.

Empresas relevantes continuam se envolvendo, encantando e transformando sua lista de clientes em fãs e divulgadores de seu negócio. Fala isso!

As ferramentas usadas para encantar e fidelizar clientes incluem:

Personalização do seu site – Alteram a usabilidade do seu site de acordo com o ciclo de vida do cliente.

Mídias Sociais – O uso das plataformas de mídias sociais trás diversas oportunidades de atender ao cliente em tempo real. Dê atenção a esses canais em sua ação de Inbound Marketing.

Email Marketing e Automação – Direcionar conteúdo de alta qualidade para os clientes fiéis irá ajudá-lo a alcançar grandes resultados. Seja na introdução de novos produtos e recursos que de interesse deles, ou até mesmo na venda de outros produtos ainda não adquiridos.

Como fazer Inbound Marketing

Há várias formas de você fazer Inbound Marketing, cada uma delas se encaixa em um dos 5 estágios do Inbound que são:

1. Atrair tráfego;
2. Converter visitantes em leads;
3. Converter leads em vendas;
4. Fidelizar clientes;
5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores da sua marca.

No primeiro momento, você precisa atrair as pessoas para seu site.

Aqui você pode investir em SEO para posicionar bem sua página ou em anúncios em redes sociais, por exemplo. Investir em um ótimo conteúdo em blog também é ótimo para atrair novos usuários.

No segundo estágio, que objetiva converter visitantes em leads, você vai precisar de um conteúdo ainda mais sedutor, além de um blog post, por exemplo.

Afinal, você vai pedir ao usuário algo valioso pra ele, como um e-mail. Para isso é preciso oferecer algo que valha a pena, que seja realmente do interesse dele.

Neste momento você pode oferecer um e-book ou um acesso exclusivo a algum conteúdo que só você tem e que o usuário quer, como webinars, vídeos ou até eventos exclusivos.

Na conversão de leads em vendas é preciso ser ainda mais assertivo e direcionado.

A pessoa já deu o contato dela para você o que prova que ela está realmente interessada, então é hora de oferecer ainda mais. Invista em e-mail marketing direcionado, com as palavras e o conteúdo certo.

Oferece um atendimento personalizado, se torne um consultor para este usuário.

No estágio 4, fidelizar clientes, é preciso continuar a construir um relacionamento. A pessoa já comprou de você e nem por isso você precisa terminar a conversa com ela. Construa uma estratégia de follow up e fidelize seu cliente.

E, finalmente, é hora de transformar clientes em embaixadores da sua marca, em verdadeiros fãs.

Aqui você precisa tratar seu cliente como rei e oferecer para ele mais do que uma marca que produz conteúdo, mas uma marca com um propósito que ele admira e tem orgulho de fazer parte.

Como fazer isso? Investindo em conteúdo que alimentem claramente o seu propósito.

autor: Vitor Peçanha
fonte: Marketing de Conteúdo

NOTA IFD: Agora você já sabe um pouco sobre o que o Inbound Marketing pode fazer por sua marca. Estabelecer as estratégias, levar conteúdo relevante e de interesse para o consumidor, na prática exige tempo e um bom expertise sobre o assunto. Entre em contato conosco que podemos avaliar suas necessidades e propor todas as melhorias que precisa e juntos aumentar suas vendas.

Para Completar

Guia Definitivo do Inbound Marketing produzido em parceria entre a Rock Content, Endeavor Brasil e Webinsider. O guia traz 60 páginas com conteúdo bem completo sobre o tema, vale a pena ver.