No mundo do empreendedorismo, muitos dominam uma variedade de áreas, desde a criação de produtos inovadores até a configuração de áreas de membros avançadas e otimização de anúncios. No entanto, apesar desses triunfos, um desafio persistente surge: as vendas simplesmente não se concretizam.
Essa dificuldade é frequentemente atribuída às objeções levantadas pelos potenciais compradores. Aqui é onde muitos empreendedores se deparam com uma barreira significativa, onde suas tentativas de venda se chocam contra as preocupações e hesitações dos potenciais clientes.
Dada a importância desse cenário, neste artigo, vamos explorar um dos temas cruciais para aqueles que trabalham com vendas de produtos digitais (mas que podem ser adaptadas para ouros casos). Abordaremos detalhadamente as principais objeções que podem estar minando suas vendas.
Objeção 1: A Incerteza da Eficácia
Ao considerar a aquisição de um novo produto, a primeira objeção clássica que muitas pessoas apresentam é: “Será que isso realmente funciona?” Quando se deparam com um método que promete aumentar seus seguidores no Instagram, é natural surgirem dúvidas e ceticismo: “Será que isso é genuíno? Tenho minhas dúvidas.”
Resolvendo a Dúvida: Estudos de Caso
Uma estratégia eficaz para enfrentar essa objeção é fornecer estudos de caso concretos. Eles podem ser baseados em seus próprios sucessos ou nos sucessos de seus alunos. Compartilhar suas próprias conquistas tangíveis pode ter um impacto significativo. Por exemplo, consideremos um vídeo detalhado que demonstra como você passou de zero para mil seguidores no Instagram usando o método que está oferecendo.
Além disso, destacar o progresso de um aluno específico é uma maneira poderosa de mostrar que o método é aplicável e eficaz. Apresentar casos reais de alunos que alcançaram resultados notáveis por meio de suas estratégias. Compartilhar depoimentos, números e histórias de sucesso, como “Este aluno aplicou o método por apenas um mês e ganhou mil seguidores a mais. Aqui estão os resultados concretos.”
Essa abordagem não apenas elimina a incerteza, mas também constrói confiança e autenticidade em relação ao seu produto.
Objeção 2: Falta de Confiança no Vendedor
A segunda objeção comum é a falta de confiança no vendedor: “Posso realmente confiar nesta pessoa? As afirmações dela têm valor real?” Essa dúvida é especialmente comum quando os visitantes se deparam com seu produto pela primeira vez. Afinal, eles não te conhecem e você está abordando um ponto importante para eles.
Construindo Confiança: Autoridade
A maneira mais eficaz de superar essa objeção é construindo autoridade. A questão é: como você pode gerar autoridade?
Validação por Terceiros
Uma abordagem eficaz é ter outras pessoas falando positivamente sobre você. Quando o seu nome é mencionado por várias fontes no mercado, isso naturalmente cria um senso de autoridade. Essas fontes podem ser pessoas interessadas no assunto que você aborda ou até mesmo profissionais influentes em seu campo.
Exemplos Concretos de Construção de Autoridade
Aqui está um exemplo prático de como você pode fazer isso:
1. Depoimentos de Clientes Satisfeitos: Compartilhe depoimentos de clientes que obtiveram sucesso com o seu produto. Isso não apenas mostra resultados reais, mas também demonstra que você entrega o que promete.
2. Reconhecimento na Indústria: Se você recebeu prêmios, reconhecimentos ou participou de eventos relevantes em seu setor, destaque esses feitos em seu material de vendas.
3. Parcerias e Colaborações: Se você colaborou com figuras influentes em seu nicho, mencione essas parcerias para construir sua credibilidade.
4. Conteúdo de Valor: Produza e compartilhe conteúdo valioso relacionado ao seu campo de atuação. Isso demonstra seu conhecimento e dedicação ao assunto.
5. Presença nas Redes Sociais: Mantenha uma presença ativa nas redes sociais e em fóruns relevantes, compartilhando ideias, respondendo a perguntas e interagindo com a comunidade.
Ao estabelecer sua autoridade por meio de depoimentos, prêmios, colaborações e presença online, você está construindo uma base sólida de confiança. Isso não apenas aborda a objeção de falta de confiança no vendedor, mas também o posiciona como uma figura respeitável e confiável no mercado.
Objeção 3: Isso não funciona para mim
Seu público viu que seu método é eficaz para você e seus alunos e concordou que você é autêntico, não um oportunista. No entanto, pode surgir a dúvida: “Mas esse método não se aplica a mim. Pode funcionar para você e para os outros, mas não para mim, porque meu nicho é artesanato.”
Essa preocupação é comum, e muitos compartilham esse ponto de vista. É fácil ver alguém de sucesso e pensar: “Bem, essa pessoa prospera porque trabalha no mercado financeiro.” Raramente consideramos que esses resultados podem ser alcançados por outras pessoas também.
Resolvendo a Dúvida: Identificação e Estudo de Caso
Aqui estão algumas abordagens eficazes para superar essa objeção:
Identificação
É crucial que as pessoas se identifiquem com você. Enfatize que, embora possa ter conhecimento adicional, você é humano, assim como eles. Mostrar que seus sucessos surgiram a partir de erros anteriores pode ser muito impactante. Às vezes, a tentativa de se destacar excessivamente pode afastar o público. As pessoas frequentemente pensam: “Ele consegue porque é excepcional, e eu não posso.”
Estudo de Caso
Outra maneira de superar essa objeção é por meio de estudos de caso. Nesse contexto, você deve apresentar casos excepcionais, daqueles alunos que atuam em nichos pouco convencionais, que teoricamente seriam mais desafiadores para obter sucesso. Ao mostrar que o método funcionou mesmo em nichos aparentemente difíceis, as pessoas começam a pensar: “Se deu certo para ele nesse nicho, também pode dar certo para mim!”
Objeção 4: Eu não vou conseguir implementar
Inúmeras dúvidas surgem: “Compreendi que é eficaz para mim e que eu posso implementar, mas será que consigo realmente colocar tudo isso em prática? Não tenho tempo suficiente, não sou habilidoso com programas de computador, sou tímido demais para esse tipo de coisa, como diabos vou saber fazer…”
Resolvendo a Dúvida: Estudo de Caso
Aqui estão abordagens eficazes para superar essa objeção:
Estudo de Caso
O poder do estudo de caso é imenso; ele é capaz de dissipar várias objeções de uma só vez. Nesse contexto, o foco deve estar em casos exemplares e surpreendentes. São aqueles casos de pessoas comuns, que em teoria não possuem um diferencial notável. Vamos pegar, por exemplo, o nicho de emagrecimento.
Imagine apresentar o caso de uma dona de casa que recentemente teve um filho e, ainda assim, conseguiu emagrecer. Ao ilustrar como uma aluna enfrentou circunstâncias difíceis e obteve sucesso, você está transmitindo algo fundamental: “Se ela conseguiu, eu também sou capaz!”
Objeção 5: Eu não preciso disso agora
“Eu entendi que isso funciona para mim, que o método é eficaz, que eu posso implementar… (veja como a pessoa está começando a resolver suas próprias hesitações)… mas, neste momento, eu realmente não preciso disso! Vou adiar para o próximo mês!”
Resolvendo a Dúvida: Escassez
Aqui está a abordagem para superar essa objeção:
Escassez
Apresentar a escassez como um fator é uma estratégia eficaz para lidar com essa situação. “As inscrições estão prestes a se encerrar!”, “Compre agora, antes que os preços aumentem…” Essa abordagem se assemelha àquela situação em que você adia a compra de uma passagem aérea até o dia seguinte, apenas para descobrir que o preço dobrou quando você decide comprar.
Os clientes precisam tomar uma decisão imediatamente. É como aquele momento no supermercado: você vê o xampu na prateleira e pensa, “Não, ainda tenho xampu em casa, vou comprar depois.” Mas, depois de alguns dias, no chuveiro, você percebe que o vidro está vazio, e você não tinha percebido que estava acabando.
Por que você não comprou naquele dia, ou por que não comprou um xampu extra para evitar passar por essa situação novamente? Isso acontece porque as pessoas adiam. É um comportamento comum, deixar as coisas para depois.
Portanto, a maneira de superar essa objeção é enfatizar a escassez. Ao fazer isso, você incute um senso de urgência no público, levando-os a agir imediatamente para aproveitar a oportunidade antes que ela desapareça.
Objeção 6: Não tenho dinheiro
Esta é uma objeção de proporções consideráveis, independentemente do país ou local. Ela se assemelha fortemente à desculpa clássica: “Eu não tenho tempo!” – uma justificação que todos conhecemos bem.
Na verdade, todos têm tempo. A afirmação de “Por que você não fez aquilo? Porque eu não tive tempo!” frequentemente esconde uma realidade diferente. Afinal, todos têm o mesmo número de horas no dia – exatamente 24. A limitação não é o tempo, mas sim a priorização.
Esse princípio também se aplica ao dinheiro. A analogia é notável. Não tem dinheiro para investir em um curso de R$77,00? Também não tem para um curso de R$1.000,00? Às vezes, a resposta é surpreendentemente afirmativa. No entanto, a questão reside na prioridade, ou na falta dela.
Resolvendo a Dúvida: Gere Prioridade
A abordagem para superar essa objeção envolve cultivar a prioridade no cliente.
Escassez e Ancoragem
Enquanto a ancoragem de preço é útil, ela não é a única solução. Embora a noção de que “esse curso poderia custar R$5.000,00” seja válida, essa abordagem não é suficiente. A verdadeira resposta está em criar a sensação de escassez.
Imagine que a pessoa realiza a compra, opta por pagar via boleto bancário e a data de vencimento se aproxima. Nesse momento, você entra em contato enfatizando que o curso poderia custar até R$5.000,00, mas, devido ao desconto, está disponível por apenas R$2.000,00. No entanto, essa não é a estratégia definitiva.
Copy e Oferta Irresistível
A solução real para essa objeção está na Copy. Sua mensagem deve criar uma oferta irresistível. Nela, você deve explicar por que seu curso deve se tornar uma prioridade na vida da pessoa naquele momento. Alternativamente, destaque que perder essa oportunidade resultará em um custo muito maior no futuro.
Escassez Gera Prioridade
Para ilustrar, pense na Black Friday. Você está ciente de que as ofertas terminarão à meia-noite. Isso motiva ação imediata. Digamos que você esteja procurando uma geladeria e sabe que o preço mudará ou o produto se esgotará após a meia-noite. Você torna essa compra uma prioridade, mesmo que esteja ocupado.
Prioridade é sinônimo de atenção.
Objeção 7: E se eu não gostar
Nesse ponto, o indivíduo já reconheceu o potencial do empreendimento, entendeu que pode implementá-lo e decidiu que seu curso é uma prioridade. No entanto, uma objeção frequente ainda pode surgir: “E se, no final das contas, eu não gostar?”
Resolvendo a Dúvida: Oferecendo Garantia
A solução para essa dúvida é oferecer uma garantia.
Garantia em Ação
A dinâmica é simples: se, dentro de 30 dias, o cliente não obtiver resultados proporcionais ao que seu produto promete, ou se ele por qualquer motivo não aprovar o produto, você reembolsa o valor.
Uma garantia ainda mais sólida pode ser aplicada, como exemplificado abaixo:
A pessoa teria a oportunidade de participar de uma consultoria. Se não ficasse satisfeita, você se responsabilizaria pela passagem dela. Ou, se ela não alcançasse resultados em 30 ou 60 dias, você devolveria o investimento dela e, como um gesto de desculpas, adicionaria mais R$1.000,00.
Vale ressaltar que essa garantia nunca precisou ser acionada, o que destaca a qualidade da entrega.
Essas abordagens podem parecer ousadas, mas são medidas que demandam confiança. No entanto, é essencial que você esteja confiante para adotá-las.
Conclusão
Superar objeções é uma habilidade crucial para empreendedores que buscam o sucesso no mundo dos produtos digitais. Ao compreender e enfrentar as objeções mais comuns, como a incerteza sobre a eficácia, a desconfiança no vendedor, a dúvida da aplicabilidade, a insegurança na implementação, a sensação de não urgência e a falta de recursos, você pode transformar hesitações em oportunidades de fortalecer sua posição.
As estratégias de estudo de caso, construção de autoridade, identificação com o público-alvo, escassez e oferecimento de garantias sólidas são ferramentas poderosas para derrubar as barreiras das objeções. Ao utilizar essas abordagens, você não apenas melhora suas chances de conversão, mas também estabelece confiança com seu público e constrói relações duradouras.
Lembre-se de que resolver objeções não é apenas sobre persuasão, mas também sobre fornecer segurança e informações para permitir decisões informadas. Ao implementar essas estratégias, você estará no caminho certo para aumentar suas vendas de produtos digitais e criar uma base sólida de clientes satisfeitos.
