Ando lendo muito Philip Kotler, por razões que não vêm ao caso aqui, e percebo, à medida que avanço na leitura, que ele nos oferece templates de fundamentos fabulosos para os negócios – não só para gerenciar, mas para empreender também. Coisas que são esquecidas em meio aos modismos, o básico inteligente. Kotler gosta de montar frameworks, acho eu, e isso ajuda os gestores (se não se prenderem 100% àquilo, lógico).
Por exemplo, Kotler fala do arsenal de sete estratégias de crescimento que temos à disposição, denunciando: é raro que se chegue a pensar com seriedade nelas. “Em geral, a discussão sobre estratégia nas empresas recai em uma luta vale-tudo do tipo UFC, com dois adversários se enfrentando: um é o lutador do aumento de receita e o outro, o da redução de custos. O executivo responsável pelas operações da empresa é quem geralmente é o primeiro lutador, defendendo a redução dos custos e o aumento da eficiência – ou seja, sua opção é por lucrar mais produzindo e vendendo a mesma quantidade. Já o VP de marketing luta acreditando que a resposta está em aumentar a receita de vendas, por meio de mais investimentos em serviços ao cliente e em sua satisfação e retenção.”O que vocês pensam a respeito? Eu sei que concordo com Kotler: o futuro tende a ser mais generoso com as empresas que enfatizarem o aumento da receita de vendas. Por uma razão muito simples: as companhias precisam mostrar para seus funcionários, constantemente, que estão lá para planejar o crescimento, promover as pessoas, fazer novas conquistas. É isso que faz a “magia” de uma empresa. Ou então, ela se afunda. Depois do break, copio as sete estratégias-template.
• Diferenciação de produtos (ou serviços). Essa é uma estratégia-chave segundo a qual não somente precisamos ter o melhor produto; ele deve ser diferente. Só que, fato real, está cada vez mais difícil de alcançar uma verdadeira diferenciação. É como se todas as boas ideias já tivessem sido utilizadas. E o pior é que se você conseguir uma nova base para a diferenciação e não patenteá-la para garantir direitos autorais, provavelmente será copiado em um piscar de olhos, o que significa que sua diferenciação não durará muito.
• Aquisições e fusões. A literatura dos negócios é bem clara quando diz que quase a metade das aquisições ocorridas no planeta Terra foi um grande erro. Organizações e mais organizações acabaram se unindo à empresa errada. Um pessimista diria que acertar é mais raro do que errar nessa seara. Mas pode dar certo.
• Internacionalização. Essa mudança para outro país onde as oportunidades sejam melhores é uma das febres do momento: empresas de países ricos correm para os emergentes (a China, em especial), empresas dos emergentes se instalam nos países ricos. No primeiro caso, o objetivo é tirar proveito do crescimento do mercado no curto e no longo prazos; no segundo, aproveitar a recessão para fazer aquisições a menor custo em nome do longo prazo. Só que ir para outro país é como andar na corda bamba: há que se equilibrar muito bem entre a natureza da empresa e as condições do pais e, embora muitas empresas tentem fazer isso, poucas o conseguem de fato, ao menos sozinhas. Então, recorrem a um parceiro local em busca de aprendizado, mas metade do negócio deixa de lhe pertencer nesse caso.
• Inovação. Talvez o verdadeiro retorno venha de novos produtos, que não são o mesmo que diferenciação. Mudar a embalagem de uma sopa industrializada é diferenciação; um sabor completamente novo é inovação. Prognósticos? Não sabemos. As aterradoras estatísticas de que 80% dos novos produtos fracassam se referem majoritariamente a extensões de linha. Mas qualquer produto novo, se bem-sucedido, pode canibalizar algum mercado existente.
• Redução de preços. Sim, essa é uma estratégia possível, mas não, não e não é o que digo para meus clientes de consultoria. Não se deve apelar isso para a sobrevivência, pois o único efeito será forçar a concorrência a reduzir também, em uma guerra em que, entre mortos e feridos, ninguém se salva para valer.
• Elevação de preços. Para aumentar preços, é preciso desenvolver algo novo ou, no mínimo, acrescentar uma dimensão de diferenciação ao produto ou serviço existente. Há uma combinação de estratégias nesse caso.
• Corte de custos. Você sempre tem de enxugar custos quando há desperdício, mas, e se você já se livrou da gordura e só tiver músculos? Cuidado, nesse caso não poderá eliminar mais custos.
autora: Adriana Salles Gomes
fonte: http://www.hsm.com.br/blog
