Prática comum entre os empresários, o almoço de negócios ajuda a estreitar relacionamento e fechar contratos. Para ajudar o empreendedor em como se comportar em um encontro como esse, o Estadão PME conversou com o autor do livro “Empresários no Divã, Luiz Fernando Garcia. Confira as dicas do especialista em psicodinâmica aplicada aos negócios.
Paciência
“Pode ser que o negócio não seja fechado no almoço. E o empresário precisa ter paciência e encarar o almoço como uma etapa do processo”, pontua. Garcia ainda aconselha a evitar palavras agressivas e comentários com segundas intenções.
Conta
De acordo com Garcia, quem paga a conta é quem convidou. Em alguns casos, quando o almoço é combinado naturalmente no desdobramento de uma reunião e existe uma simetria hierárquica, pode até aparecer o comentário: vamos dividir essa conta?
Quando o almoço envolve três ou mais pessoas, Garcia afirma que existe uma etiqueta para reduzir o constrangimento em relação ao valor pago. “O empresário se retira da mesa, como se fosse ir ao banheiro, e acerta a conta. Assim, a conta já está acertada quando chega à mesa. É uma prática usada quando você precisa encantar o cliente”, diz.
Comportamento
O especialista aconselha os empresários a tomar cuidado com a precipitação e ansiedade. “Tem uma frase que uso muito: ‘perto suficiente, longe o bastante’. O empresário não deve se precipitar no início do almoço em tocar no assunto antes da melhor oportunidade. É preciso corresponder ao que é pedido”, pontua.
Quebra-gelo
Na avaliação de Garcia, o momento precisa de um “quebra-gelo”. Pode ser um comentário sobre futebol ou sobre uma notícia para vencer a resistência do contato. “Uns dos truques para humanizar a conversa é poder contar alguma coisa pessoal, que não comprometa sua imagem”, afirma.
O alerta é que o papo não pode ficar no “quebra-gelo” por muito tempo para não passar a sensação que você não quer entrar no assunto. “Quando o assunto aflorar, é importante determinar a pauta rapidamente, de forma simples. Isso vai dar uma direção para a conversa e diminuir as escapadas”, alega Garcia.
Atenção
Garcia afirma que o empresário precisa dar a atenção necessária para que o convidado se sinta valorizado. “É importante olhar no olho, sorrir e anotar assuntos para não esquecer”, diz. E a conversa pode seguir os pratos servidos: a introdução durante a entrada, desenvolvimento da discussão durante o prato quente e o fechamento na hora da sobremesa. “O empresário deve aproveitar a sobremesa para fazer a amarração conclusiva, um resumo do que ficou combinado. E também combinar os próximos passos”, finaliza Garcia.
fonte: Estadão PME
