“Influenciadores não vendem” — essa é uma realidade que muitas empresas ainda insistem em ignorar. Mesmo com contratos de comissionamento por venda, diversos influenciadores — inclusive nomes de grande alcance — simplesmente não geram conversões reais. A pergunta que os empresários deveriam fazer não é “qual celebridade vai me dar mais visibilidade?”, mas sim: qual estratégia transforma essa visibilidade em resultado concreto?
O mito do influenciador que converte
Durante muito tempo, associou-se a imagem de um influenciador à promessa de vendas imediatas. A lógica parecia simples: se ele tem milhões de seguidores, qualquer produto indicado por ele vai esgotar, certo?
Errado.
Seguidores não significam compradores. Engajamento não significa intenção de compra. Likes não se traduzem em vendas — principalmente se a jornada de compra for mal construída ou se o influenciador não tiver credibilidade dentro da categoria do produto.
Mas e os contratos com comissionamento?
Sim, existem. E funcionam em alguns casos. Mas o modelo de comissionamento por venda parte de uma premissa arriscada: que o influenciador sozinho será capaz de gerar o desejo, fornecer a informação e motivar a compra — tudo isso com um story de 15 segundos.
Se nem landing page tem, se o funil não está estruturado, se a oferta não está clara… de que adianta?
Muitas marcas colocam a responsabilidade da venda nas costas do influenciador — e em alguns casos, com razão. Se há fit com o produto, uma boa oferta e uma audiência engajada, é possível sim esperar conversão. Mas o erro está em esperar isso de todos os influenciadores, em qualquer contexto. Na maioria dos casos, eles deveriam ser tratados como atração de atenção, e não como canal de conversão final.
O papel real do influenciador: gerar atenção (e não vendas)
Influenciadores funcionam como mídia de impacto: eles colocam a marca na vitrine, despertam curiosidade, abrem portas para a consideração.
Mas a venda em si depende de vários outros fatores:
• A clareza e atratividade da oferta
• A jornada de compra facilitada (link direto, checkout rápido, informações acessíveis)
• A conexão entre o influenciador e o produto (credibilidade real)
• A temperatura do público no momento da exposição
Casos de grandes nomes que não convertem
Marcas que investem pesado em nomes conhecidos do entretenimento ou da música muitas vezes se frustram: mesmo com um post ou story visualizado por milhões, as vendas não vêm. Por quê?
Porque o público que consome aquele conteúdo pode:
• Não se interessar pelo produto
• Não ter fit de classe econômica
• Ver, achar legal, mas esquecer no minuto seguinte
E quando o contrato é comissionado, o influenciador não tem incentivo para insistir se perceber que “não vende” — principalmente se for daqueles que não seguem escopo, postam quando querem e tratam a entrega como algo secundário. Nesse cenário, a marca acaba dependendo da boa vontade de alguém que já não está comprometido com o resultado.
Como trabalhar influenciadores de forma estratégica
Se você vai usar influenciadores para impulsionar sua marca, considere:
• Usar o influenciador como topo de funil, combinando com remarketing e anúncios pagos
• Construir ofertas claras e bem explicadas em páginas próprias
• Dar continuidade à ação com réguas de nutrição (e-mail, WhatsApp, conteúdo)
• Garantir que o público dele seja compatível com o seu objetivo (e não apenas com o seu ego)
• E, claro, não basear todo o sucesso da campanha em um único story
Conclusão: influenciador é ponte, não destino
A imagem vende — mas sozinha, não sustenta. Apostar em comissionamento por venda com influenciadores pode ser uma armadilha se a estrutura da campanha não estiver preparada para converter o olhar em ação. Antes de investir em visibilidade, invista em estratégia.
Quer ajuda para fazer isso direito?
Fale com a IFD Comunicação e descubra como construir uma estratégia que vai muito além da fama.
