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Saiba por que suas propostas não estão sendo aprovadas

O problema pode estar no nível de maturidade do seu cliente. Você está enviando a proposta certa para um cliente que ainda não está preparado para entendê-la.

Maturidade Cliente De forma resumida, os clientes podem estar em 3 estágios:

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  • Estágio 1: Ele ainda não sabe que tem um problema.
  • Estágio 2: Ele já sabe que tem um problema, mas não conhece as soluções e ferramentas.
  • Estágio 3: Ele já conhece as ferramentas, mas não sabe qual empresa pode ajudá-lo a aplicá-las (se é você ou o seu concorrente).

Se você tratar as empresas como se estivessem no mesmo estágio, poderá impedir sua venda. Por exemplo, se você enviar um email ou folder para a empresa-cliente tratando-a como se já entendesse qual é o problema a ser resolvido, sendo que ele ainda não entende, o efeito pode ser nulo. Ela ainda precisa ser educada e ensinada a perceber que existe um problema e qual é ele. O contrário também é verdade: se você tratar um cliente amadurecido como se fosse principiante, ele irá se sentir ofendido e irá entender que você não sabe vender. Ter esse discernimento irá indicar quais tipos de conteúdo cada empresa precisa e você poderá criá-los da maneira correta.

Um exemplo prático

Suponha que você está tentando oferecer um projeto de branding para um pequeno fabricante de produtos de limpeza. Você capricha na proposta e lista todas as ferramentas que você poderá usar nesse projeto:

  • arquitetura de marcas,
  • desenvolvimento de plataforma de marca,
  • desenvolvimento de código de marca,
  • programas de engajamento etc.

Mas seu cliente começa a ler sua proposta e fica literalmente “boiando” no que você está dizendo. Ele está muito ocupado e tem mil problemas pra resolver. O resultado? Sua proposta vai para o lixo e você nunca saberá a placa do caminhão que atropelou você. O que aconteceu de errado?

Em primeiro lugar, seu cliente ainda nem sabe que tem um problema relacionado com branding. Na cabeça dele, a empresa está indo mal porque há uma crise no mercado, os funcionários são incompetentes, a máquina de fechar embalagens está muito lenta, ou seja, a performance da empresa dele não tem nada a ver com aquela imagem antiga e defasada que os clientes tem sobre o produto dele, que tem a mesma cara desde 1970.

Vai adiantar oferecer todo tipo de ferramentas (ou remédios), se ele ainda nem sabe qual é a doença que possui? Esse cliente ainda está no estágio 1, e não adianta tratá-lo como se estivesse no estágio 3.

Qual seria a melhor abordagem neste caso? Educar o cliente. Fazer uma palestra para empresários parecidos com ele, mostrando como alguns problemas podem estar causando a falência da empresa ou a queda nas vendas. Você pode dar o nome do problema: posicionamento de marca. E o nome do remédio: reposicionamento, redesign de código de marca, mudança no atendimento dos clientes. Agora este cliente está pronto para o próximo passo que fará sentido para ele finalmente.

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Conclusão

Em resumo, nem todos os clientes são iguais. Muitos podem precisar ser “treinados” ou “educados” antes de receberem uma proposta comercial com preços e prazos. E a melhor forma de educar o cliente é através do conhecimento. Fale com ele, faça palestras, escreva artigos. Ele vai perceber que você entende do assunto e, quando ele precisar de um remédio, irá lembrar o nome do médico: VOCÊ.

autor: Ricardo Martins
fonte: Ideias Ricardo Martins

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