Em meio a um mar de competidores, a maioria dos freelancers e pequenas empresas acabam se contentando em regular seus preços com base no que outros profissionais cobram. Entretanto, essa estratégia nem sempre é a mais adequada e pode acabar por custar mais clientes do que conquista.
A alternativa, que nem todos enxergam, é aumentar o valor percebido de seus serviços, sabendo se posicionar de uma forma que chame atenção e que faça sentido para os clientes que você quer atrair.
Enxergue o seu Valor
Se você é um freelancer ou uma pequena empresa de serviços, a verdade é que você provavelmente está cobrando pouco de seus clientes. Isso significa que você está reduzindo os resultados de seu negócio em uma tentativa de conquistar (ou não perder) clientes.
Mudar essa situação exige uma mudança na forma como você enxerga seus serviços. Você precisará entender o valor que seus serviços representam para seus clientes. Comece pensando em como seus clientes se beneficiarão do que você está oferecendo no curto e médio prazo.
Imagine que um website novo, por exemplo, ajudará seu cliente a fechar novos negócios e ele provavelmente conseguirá recuperar em, 1 ou 2 anos, entre 50 a 100 vezes o que investiu. Entendendo o quanto seu serviço vale para seu cliente, o próximo passo é convencer ele que você é a melhor escolha para o trabalho.
Estude a Concorrência
Busque referências em sua área, empresas e profissionais que têm o perfil que você espera ter no futuro. Agora, aborde esses negócios com a mentalidade que seu próprio cliente teria. O que seu cliente espera dele? Com quanta segurança ele oferece seus serviços? O que motivaria seu cliente a escolher ele? Quanto ele cobra pelo que você poderia fazer?
Não se assuste se descobrir que o valor que você costuma cobrar é muito inferior do que esses profissionais cobram. A ideia é que você consiga entender por que esses profissionais conseguem se destacar e que tenha o mesmo poder de barganha que eles.
Encontre seu USP
Em empreendedorismo, o conceito de USP (Unique Selling Proposition, Proposta Única de Vendas) se refere ao que torna seus serviços únicos entre seus concorrentes. Encontrar seu USP exige que você primeiro entenda quem são seus clientes, da forma mais específica possível.
É difícil convencer seus clientes a pagarem um valor acima do valor médio do mercado por seus serviços se você se posicionar como mais um “Webdesigner em São Paulo”. Defina uma proposta única para seu negócio que o separe da concorrência. Isso pode estar alinhado à forma como você atende seus clientes, à velocidade de entrega, região de atendimento, especialização em perfis de cliente ou muitos outros fatores.
Definir sua proposta única e ser fiel a ela irá afastar alguns clientes. Não se preocupe com isso. A ideia é que você afaste os clientes que não saberão enxergar o valor de seus serviços para abrir espaço para atender os clientes que se identificam com seu USP e pagarão bem por ele.
Diferentes Valores no Consumo
Existem dois conjuntos de valores distintos que compõe o que um prestador de serviços oferece para seus clientes: o valor real e o valor percebido.
O valor real é referente ao valor que seus serviços trazem para seus clientes. Maiores conversões de vendas, redução de desperdício e menor taxa de desistência são fatores que podem fazer com que seu cliente ganhe (ou poupe) dinheiro e recupere o investimento em seus serviços.
O valor percebido é como seu cliente enxerga o valor de seus serviços. Não importa o valor real do que você está oferecendo ou as possibilidades de retorno do investimento, nenhum cliente irá contratar seus serviços se não enxergar valor neles.
Para seu cliente, o valor percebido é muito mais subjetivo. Por sorte, isso também quer dizer que você tem mais controle sobre o valor percebido de seus serviços.
Como Aumentar o Valor Percebido de seus Serviços
1. Aumente o Preço: Isso pode parecer uma má ideia à princípio, mas aumentar o preço cobrado por seus serviços é uma forma simples e eficaz de causar a impressão de que eles valem mais. Da mesma forma, preços muito pequenos dão uma impressão de qualidade baixa e também podem afastar clientes maiores. Lembre-se apenas que a qualidade do serviço e atendimento oferecido tem que estar a par desse novo padrão.
2. Use seu Portfólio: Se seus clientes enxergarem que outras empresas, em especial empresas grandes, estão usando seus serviços, seu trabalho passará a ser visto como uma alternativa de maior qualidade do que a concorrência.
3. Apoie seu Cliente: Se esforçar para apoiar seu cliente antes mesmo de fechar o contrato, embora exija algumas horas de esforço que talvez não sejam remuneradas, ajuda a estabelecer uma relação de confiança com o cliente. Isso influenciará seu futuro contratante na hora de tomar a decisão final, já que ele saberá que, ao contratar você, ele não somente estará adquirindo seus serviços, mas também um parceiro para os momentos mais difíceis.
4. Tratamento VIP: No fim das contas, o aspecto mais importante da venda é sua relação com o cliente. Se você souber impressionar seu cliente na forma como haje em relação a ele, ele entenderá que você está acostumado a lidar com clientes que exigem esse tipo de tratamento, e que pagam muito bem por isso.
Use os Veículos Certos
Você dificilmente conseguirá se destacar como um serviço “premium” utilizando estratégias e veículos onde o foco é no volume de vendas. Sites de concorrência são um bom exemplo disso. Lá, a maioria dos profissionais oferecerá um serviço de qualidade semelhante e por um preço semelhante. Um profissional que foge muito da média normalmente acaba não prosperando nesse ambiente.
Para isso, entenda qual é a melhor forma de abordar seu cliente em um contexto onde ele espere um serviço de qualidade. Talvez você possa fazer ele vir até você, anunciando em lugares onde ele procuraria seus serviços. Ou talvez você possa abordar eles diretamente, se souber fazer isso da forma como um serviço de grande qualidade faria. Aqui, novamente, vale estudar como profissionais e empresas de sucesso no mercado fazem isso.
fonte:Blog House of Work – houseofwork.com/blog/
