Truques de psicologia para melhorar a persuasão nos negócios

  1. Truques de psicologia para melhorar a persuasão nos negócios




Talvez você precise convencer um amigo a sair de férias com você, um colega a ver o seu ponto de vista, ou fechar uma nova parceria para o seu negócio. Seja qual for a situação, você terá que ser mais persuasivo. Mágicos e publicitários usam técnicas ocultas de persuasão e truques de manipulação que raramente são óbvios aos olhares menos atentos. O único problema é que eles não estão tão dispostos a revelá-los, por isso vamos temos que recorrer a hacks mais triviais que são, no entanto, mais do que eficazes. Escolher as palavras com cuidado, por exemplo, já é por si uma enorme vantagem. Mas linguagem corporal e outras táticas podem ajudar você a entregar sua mensagem ou apresentar a sua questão mais facilmente. Conheça 7 truques para manter em mente quando quiser ser mais persuasivo em uma determinada situação:

Use a inteligência emocional

Muitas pessoas não percebem que a inteligência emocional é a capacidade inata que possuímos para reconhecer, entender e gerir as emoções. Esta é uma ferramenta poderosa para persuadir pessoas a convencê-las de que certas ações são óbvias. Martin Luther King Jr. e seu redator Clarence Jones sabiam disso muito bem. Foi uma combinação inteligente de indignação, razão, raiva e esperança. Basta refletir sobre as emoções que despertaram quando o líder negro americano disse que uma terra “que transpira com o calor da opressão” poderia ser “transformada em um oásis de liberdade e justiça”. Em situações normais, demonstramos nossa inteligência emocional mostrando consciência social por estarmos conscientes das emoções e sentimentos das pessoas com quem estamos tratando. Isso ajuda a sentir empatia e a mostrar que sabemos de onde elas vêm. E ajuda também a construir um relacionamento e um vínculo mais forte, elementos essenciais no processo de persuasão.

Use a linguagem corporal de forma eficaz

Albert Mehrabian é o atual professor emérito de psicologia na Universidade da Califórnia e tem feito uma extensa pesquisa sobre comunicação não verbal. Seu trabalho mostra que quando as palavras não conseguem convencer ou persuadir, a linguagem corporal torna-se a forma mais eficaz de comunicação. Por isso é tão importante prestar atenção à maneira como nos portamos, sentamos, falamos, usamos o contato visual e movimentamos nossos braços durante uma conversa. Imagine tentar persuadir alguém a votar sobre uma questão em um referendo. Você pode falar de braços cruzados, sem contato visual, ou ainda murmurar algo impreciso. E é óbvio que a pessoa irá notar sua linguagem corporal e não se sentirá nem impressionado nem convencido do que quer que seja.

Prefira o contato face a face

Você pode ser tentado a usar o email para fazer um pedido difícil ou pular um telefonema. Mas, quando se trata de ser mais persuasivo, nada bate o contato face a face. Da próxima vez, procure marcar uma reunião para conversar pessoalmente, em vez de usar o telefone. Na política, existem muitos estudos que demonstram que o contato humano é o método mais eficaz de todos em persuadir as pessoas a votar em um candidato ou uma causa (agora você já sabe porque os comícios e “corpo a corpo” são tão importantes para os políticos).

O poder do toque

Existem muitos estudos sobre como o poder do toque pode influenciar e persuadir as pessoas tanto nas relações pessoais como nos negócios. Cada vez mais, proliferam estudos demonstrando que o poder do toque tende a colocar as pessoas em melhor humor e tem um efeito de cura poderoso. O toque torna as pessoas mais abertas a solicitações e também à persuasão. Enquanto isso é poderoso, você precisa estar ciente de que certos costumes culturais e religiosos também podem considerar o toque como uma invasão. Logo, dependendo de qual região do mundo você esteja fazendo seus negócios, é bom estudar a situação com cuidado antes de agir.

O poder de ouvir

Pessoas persuasivas não são grandes oradoras, mas grandes ouvintes. E isso funciona quase o tempo todo. Sabe por quê? Bem, se você quer persuadir alguém sobre algo, deve primeiro descobrir qual a probabilidade da sua ideia ou da sua solicitação ser aceita. Em seguida, você terá que descobrir se existem quaisquer obstáculos, objeções ou dúvidas a respeito. A coisa mais importante é estar pronto(a) quando se descortina o momento do acordo, que é quando você entrará em ação para conquistar o que deseja. Acima de tudo, você está em uma posição mais forte quando conhece o outro lado do argumento. Vale a pena ouvir, e ouvir ativamente, buscando compreender o que lhe é dito, e não passivamente.

Controlar tom e velocidade ao falar

Em um fascinante estudo feito pela Universidade de Michigan, os pesquisadores descobriram que a velocidade da fala em uma situação de persuasão é um fator importante e muitas vezes negligenciado. A cadência da fala, o tom da voz e a fluência verbal em entrevistadores tendo como “missão” usar o telefone para tentar convencer as pessoas a participar de uma pesquisa. A velocidade ideal da fala foi de cerca de 3,5 palavras por segundo, o que é moderadamente rápido. Além disso, os entrevistadores que embutiam de 4 a 5 pausas por minuto eram mais bem sucedidos. Falar muito rapidamente foi percebido como sendo algo “suspeito”. E falar muito lentamente dava a impressão do interlocutor ser demasiado pedante ou menos inteligente. Além disso, os pesquisadores também descobriram que ser muito animado ou entusiasmado deixava o interlocutor desconcertado em muitos casos.

Esteja ciente do valor da flexibilidade

Se você está tentando convencer alguém a fazer algo, a pensar como você ou a comprar algo de você, está ciente dos enormes benefícios que a flexibilidade pode trazer. Podemos aprender com as crianças, que apresentam uma variedade de comportamentos distintos, quais geralmente as ajudam a conseguir o que desejam. Elas podem seguir o velho costume de chorar, fazer birra, negociar, suplicar e até mesmo fazer charme você antes de ceder e fornecer o que elas querem desesperadamente. Os pais sempre dizem “Não”, o que é muitas vezes ineficaz. A lição que podemos aprender com isso é que precisamos de uma abordagem mais flexível no que diz respeito aos comportamentos quando estamos envolvidos em um processo de persuasão. Portanto, manter a mente aberta e nunca dogmática também ajudará enormemente.

fonte: Lifehack
tradução: Laura Lopes

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