Persuasão depende da construção de relacionamentos

Robert Cialdini ensina como aumentar as chances de conseguir sucesso em uma negociação por meio de três princípios: reciprocidade, afinidade e compromisso

A habilidade de persuasão é um dos requisitos mais importantes para que uma negociação seja bem sucedida. O psicólogo Robert Cialdini, uma dos maiores autoridades mundiais na ciência da persuasão, esteve no Fórum HSM Negociação 2012 para falar sobre suas técnicas e acerca do que ele considera os princípios universais da persuasão.

Segundo Cialdini, a eficiência da persuasão se baseia na construção de relacionamentos e na redução de incertezas. Na primeira parte de sua apresentação, ele se dedicou a falar do primeiro aspecto e dos três primeiros princípios que norteiam sua técnica: reciprocidade, afinidade e compromisso.

Reciprocidade

“As pessoas estão mais propensas a aceitar pedidos daqueles a quem devem algo. Elas desejam retribuir o comportamento que recebem”, disse Cialdini, acrescentando que, se esperamos receber algo de alguém, devemos oferecer outra coisa antes. “Se você toma a iniciativa e faz o gesto de concessão primeiro, você terá a vantagem de escolher aquilo que vai dar.”

O professor norte-americano explicou que o princípio da reciprocidade funciona melhor quando se oferece algo que seja significativo, inesperado e personalizado. Esses três atributos, quando estão presentes em algo que está sendo oferecido ao interlocutor, potencializam significativamente a capacidade de persuasão.

Afinidade

O segundo princípio enumerado por Cialdini, o da afinidade, parte da ideia de que as pessoas preferem ser persuadidas por aqueles de que gostam. “Por isso, é fundamental desenvolver ligações positivas com seus interlocutores. Hoje, todos colocam informações sobre suas vidas na internet. Essas informações estão todas acessíveis. Pesquise seu interlocutor, descubra pontos que vocês têm em comum e estabeleça com ele laços de aproximação”, sugeriu o especialista. “Use o que está a seu favor”.

Além de explorar as semelhanças com o interlocutor, também é muito importante usar o elogio como estratégia para estabelecer vínculos. “Elogios sinceros são importantes para a construção de um relacionamento. As pessoas gostam de quem gosta delas”, pontuou Cialdini. “No entanto, devo ressaltar que elogios que não são ditos ou externados não produzem efeito algum. Espere a hora certa e elogie uma ideia, um comentário ou uma atitude que você gostou.”

Ainda dentro desse princípio, o palestrante falou sobre a importância dos esforços cooperativos. Nesse sentido, é possível ampliar a influência ao transformar os vínculos com os interlocutores em parcerias. Segundo Cialdini, isso pode ser feito a partir de uma simples resposta. “Quando um colega vier lhe agradecer por algo que você fez para ajudá-lo, responda: ‘Disponha! É assim que agem os parceiros, ajudando uns aos outros’. Nesse momento, seu colega se transformou em seu parceiro e aliado e estará muito mais sensível à sua persuasão.”

Compromisso

O princípio do compromisso e consistência foi o terceiro e último apresentado por Cialdini na primeira parte de sua apresentação, que tratou da construção de relacionamentos. Ele explicou que compromissos sólidos com os interlocutores podem ser firmados de maneira ativa, pública e voluntária.

“Quando alguém começa a caminhar em sua direção, não pense que suas responsabilidades de influência terminaram. Pelo contrário, solidifique a mudança consolidando um compromisso”, sugeriu o psicólogo. “Uma boa maneira de tornar ativo e público um compromisso é solicitá-lo por escrito”, completou.

fonte: Portal HSM

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