Colocando preço nos projetos e trabalhos criativos

Entres as dificuldades na vida de um criativo destaco “cobrar” como a mais intrigantes das decisões. Esta dúvida que paira entre o “como” e o “quanto” que muitas vezes acaba sendo sanada por uma tabela. O fato é que esta revela a falta de informação e de estratégia por parte dos profissionais.

Simplificando, existem duas formas de pensar estrategicamente, uma através do próprio preço e a outra a partir de uma estratégia de valor. Na qual a melhor é aquela que se adequa a um determinado contexto e posicionamento. Não abordarei os conceitos por de trás do posicionamento, pois me estenderia demais.

Contudo, se posicionar tem como um dos princípios o foco e por eu acreditar que a maioria que ler este artigo almejam estar longe da “comoditização”, ou seja, não querem vender a preços baixíssimos e com alto volume. Designarei informações como um norte para quem sabe orientar sobre como cobrar através do valor.

A Estratégia

É imprescindível compreender o cenário em que se você atua ou almeja atuar, em outras palavras, significa estar ciente dos concorrentes, das características da região e principalmente saber sobre o cliente-alvo. Logo, tendo levantado todas informações você poderá definir estrategicamente o quanto irá cobrar, também aquilo que irá entregar.

É muito comum ver artigos em blogs que motivam a pensar estrategicamente, porém, as vezes não citam nenhuma estratégia, tão pouco oferecem caminhos para as informações. Assim, te apresento alguns conceitos extraídos do livro administração e Marketing do Philip Kotler na tentativa de elucidar futuras decisões.

A mais comum, de acordo com Kotler, é a estratégia diagonal dos quadrantes 1, 5, 9. Também é identificável a 2, 3, 6, na qual a 2 diz que a qualidade é tão boa quanto a 1, contudo a um preço mais competitivo. Já a 3 pode ser uma forma rápida de entrada, deveras arriscada, uma vez que os consumidores podem desacreditar da qualidade.

Algo extremamente fatídico, é que empresas de concorrência criativa, na maioria dos casos tem os projetos no quadrante 9. Mostram apenas o fim de todo um processo, ou seja do serviço. Eu acredito que os consumidores conscientemente buscam economia, mas muitas vezes os designers inocentemente entregam o quadrante 6.

O Valor

Se eu perguntar o que você faz que os outros não fazem, espero que a resposta seja rápida e objetiva, porém se você demorar ou se esforçar excessivamente, peço então que antes de continuar a ler este artigo se dedique a um tempo para encontrar respostas que sejam curtas e satisfatórias.

Valor, pode ser brevemente explicado como os benefícios e diferenciais percebidos pelo consumidor e que suprem suas necessidade. Contudo, se seu cliente-alvo busca por preços baixos, então esse será um determinante de valor. Note o que guia é estar centrado no cliente e não no concorrente sendo mais barato que ele.

Importante esclarecer que valor é, de certa forma, é um calculo intuitivo de custo por benefícios que está completamente ligado a necessidade do cliente. Logo, o comprador de concorrência criativa, talvez, naquele momento não veja benefícios em um design perene e bem construído, sendo o efêmero um detalhe pouco significante ao por na balança com os poucos de reais que ele pagou pelo projeto.

Entretanto podemos ver claramente benefícios em algo tangível, como em um carro ou na embalagem de um produto, contudo partindo da minha percepção sobre os criativo, acredito que prestem serviços, que tem entre suas características a intangibilidade ( dificuldade de avaliar benefícios antes de adquirir) e a inseparabilidade (não se pode separar prestador do serviço prestado).

Contudo, existem formas de “tangibilizar” o intangível. Primeiramente certifique-se de que realmente entregará aquilo que você diz que “ninguém” mais poderá entregar dentro do seu cenário de atuação. Depois, centralize naqueles que você estrategicamente determinou para serem os clientes-alvo (tenha eles surgido de uma necessidade ou uma oportunidade de mercado). Por fim reflita sobre:

• O portfólio (clientes atendidos, qualidade, tipo de projeto);
• Apresentação do trabalho;
• Imersão para se chegar a uma solução;
• Interação do cliente com o processo;
• Qualidade gráfica;
• Qualidade técnica;
• Atendimento ao cliente;
• Pós venda (quantas vezes entrei em contato com o cliente para saber do resultado e o que poderia fazer para ajuda-lo?);
• Última leitura que fez;
• Último curso que fez;
• Investimento em sua imagem pessoal e network;
• Atitudes alinhadas ao foco e ao cliente-alvo

A lista poderia ser muito maior, todavia tenho apenas o objetivo de instigar o pensamento e espero que você continue a preencher. Outra questão é que a cada dia surge mais pessoas dispostas a competir pelo preço e simplesmente reclamam da realidade, sendo que isso só evidencia o quão homogeneizado e nivelado por baixo eles estão.

Saiba que só de ter lido todo este texto, que eu estou ciente ser grande demais para um blog, já significa que algo de diferente está fazendo da maioria. E lembre-se que estratégia de valor não é melhor nem pior que estratégia de preço, a questão aqui é sobre você, é sobre objetivos, é sobre onde você quer estar.

autor: Wesley Pinto
fonte: Talknow Around Design

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