A tendência, os modelos e aprendizados dos Clubes de Assinatura





Modelo entrega desde produtos de uso frequente até itens premium e vira moda na internet. Sites oferecem benefícios, mas precisam se estruturar para evitar reclamações

Os clubes de assinatura surgem como tendência na internet. O serviço mistura e-commerce e compras coletivas e se propõe a entregar periodicamente itens que vão da necessidade à conveniência. O campo de atuação dessas startups está em franca expansão, estreando em nichos novos de acordo com a imaginação dos empreendedores e a demanda dos internautas, tendo como principal ativo a conveniência. O serviço é uma releitura das tradicionais assinaturas de jornais e revistas e conta atualmente com 116 empresas cadastradas no Brasil e um portal agregador de clubes, o Assiname.com.

A ideia é que o cliente pague uma mensalidade para receber em casa todos os meses os produtos escolhidos que variam desde vinho, cerveja, azeite, pão, chocolate, flor, ração, bijuteria, cosméticos, maquiagem , esmaltes, artigos de sex shopping, produtos regionais, cuecas, meias, camisinhas, sapatos, passe para academias e até lentes de contato. Além dos produtos, os sites oferecem vantagens como conteúdo informativo, tutoriais e antecipação de tendências. A maioria não cobra pelo cadastro e o cliente só paga quando solicitar um envio, podendo cancelar a assinatura, pular ou antecipar alguma das encomendas a qualquer momento sem nenhum tipo de encargo. Muitos destes serviços também criam redes de vantagens para fidelizar os clientes com descontos em estabelecimentos parceiros.

Apesar de pertencerem ao mesmo modelo de negócio, os clubes de assinatura variam quanto a sua filosofia. Alguns surgem com a proposta de apresentar ao cliente novas marcas, variedades e lançamentos de algum item que seja objeto de desejo do assinante: é o caso dos clubes de produtos premium como vinhos, cervejas, cosméticos e moda. Outros modelos são impulsionados pela lógica do “Time is Money” e vendem em primeiro lugar a praticidade. Este perfil se aplica especialmente aos clubes com maior apelo para o público masculino. “Hoje a comodidade é o carro chefe. As pessoas não precisam ir na farmácia na hora que o desodorante acaba: nós entregamos antes. O homem pode escolher seus modelos de cueca e meia preferidos. Com isso, ele não perde tempo escolhendo cada vez que os produtos acabarem e ainda fica com tudo sempre em ordem”, diz Carlos Eduardo Manssur, Sócio do Rabixo, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O sucesso das assinaturas de moda e estilo

No Brasil, um dos mais antigos dos clubes de assinatura é o Shoes 4 You, que iniciou suas operações no país em 2011 e nasceu com a bagagem do francês Olivier Grinda, um dos fundadores do Brandsclub. O site está entre os que se propõe a levar conceitos de moda e tendências e investe em personalização do mix de produtos. A candidata a assinante passa por um “Quiz Fashion” no início da inscrição que define quais itens serão ofertados. Os modelos disponíveis no site têm assinatura de um time de estilistas e o atrativo de custarem R$ 99,90 com direito a um par ao mês. “Vender moda por assinatura é uma ideia muito interessante. É uma tendência e tem mercado para todo mundo. A Dafiti está ai para falar isso. Dois anos atrás, o mercado dava risada de vender sapatos pela internet. Hoje, este é o item mais comprado pelas mulheres na internet. Clube de assinatura é uma tendência forte, especialmente para cosméticos, moda e remédios, e até para e-commerces que não nasceram neste modelo”, analisa Felipe Morais, Diretor de Novas Mídias da ABComm e Especialista em Planejamento Digital e E-commerce, em entrevista ao portal.

Para atender a esta demanda das mulheres por moda, o EsmalteriaClub também se propõe a antecipar tendências, só que nas unhas, tratando os esmaltes como artigos de luxo. Desde seu lançamento oficial em janeiro deste ano, a plataforma reúne mais de 700 assinantes. Entre os atrativos para as clientes, está uma estrutura interativa com blogs e vídeos que ensinam técnicas de cuidados com as unhas.

Além disso, há o acesso a uma lista de descontos em serviços de belezas em spas e salões credenciados. A assinatura de R$ 55,00 dá direito a um kit mensal com até seis produtos de marcas como BU,Two One, Maria Helena Misturinha, Rayê, Classy, Mavala, Revelon e Artdeco, que no varejo podem custar até R$ 21,00 cada. “É o meio termo entre suprir as necessidades materiais das clientes por esmalte e o desejo por estilo e tendência. Cada mês trabalhamos com uma temática e trazemos um conjunto de cores e produtos que combinam. Queremos que as assinantes estejam no clube por paixão, por ser algo que faça sentido na vida delas. O esmalte não é meu foco e sim a paixão por esse item, que era de segunda categoria até bem pouco tempo e nos últimos anos se valorizou”, comenta Guto Barros, sócio do EsmalteriaClub, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Assinatura e comodidade

A comodidade e a previsão de gastos permitida pelo modelo de assinatura são grandes atrativos para os clientes que ingressam neste sistema. Aliando este lema à pouca afinidade da maioria do público masculino com shoppings e supermercados, surgiram clubes focados nos homens que oferecem kits de produtos de uso freqüente que chegam pelos correios sem que haja a necessidade de investimento de tempo.

É o caso do recém-inaugurado Meiasemcasa.com, que tem planos a partir de R$ 14,99 por mês. O pacote mais simples dá direito a três pares de meia entregues trimestralmente. Já o clube Rabixo se posiciona como “melhor amigo do homem”, oferecendo artigos como cuecas, meias, desodorantes e preservativos. A seleção de produtos personalizada pelo cliente recebe o nome de “Kit de Sobrevivência” e também tem entrega programada para cada três meses.

Conhecer a necessidade masculina, somado à facilidade de vender praticidade para os homens foi a combinação determinante para os sócios, Carlos Eduardo Manssur e Diogo Vernier, escolherem o segmento. “Enquanto a mulher prefere ir à farmácia para escolher o desodorante, o homem não tem esta necessidade. Ele é capaz de ficar com o mesmo desodorante por 10 ou 15 anos. Hoje o cliente pode colocar essas coisas no piloto automático e nós cuidamos para eles. Esses itens são mais simples para assinatura do que, por exemplo, perfumes que dependem de gosto pessoal. Optamos por trabalhar com produtos de necessidade recorrente”, diz Carlos Eduardo Manssur.

Assinatura e consumo compartilhado

Assim como o hábito de assinar produtos, o conceito de consumo compartilhado está mais consolidado na Europa e América do Norte do que nos países da América Latina. Em uma viagem de férias em família em 2010, a publicitária Alessandra Piu Sevzatian começou a pesquisar lojas de brinquedos educativos para mostrar a sua filha. A intenção virou negócio e ela importou a ideia dos brinquedos para o Brasil em formato de assinatura. A inovação veio com o formato de consumo compartilhado, onde o mesmo item fica durante um mês na casa de cada usuário. “Os brinquedos são essencialmente de madeira, mas o material não é o mais importante. Queremos tirar o foco do licenciado e valorizar a brincadeira em si. Todos eles têm na sua essência o faz de conta”, conta Alessandra Piu Sevzatian, Sócia da Joanninha, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A empresária escolheu o canal de vendas por assinatura para difundir o consumo colaborativo reunindo pais que concordam com o mesmo ideal, além de clientes eventuais para quem o aluguel é mais interessante que a compra. “Temos cerca de 50 assinantes, além de atendermos a aluguéis para eventos. É comum, por exemplo, os avós solicitarem brinquedos para os finais de semana em que estarão com os netos. Nossos principais clientes vêm de indicação”, diz Alessandra.

A assinatura incentiva as crianças a cuidarem das peças e possibilita ainda a redução de gastos com a compra de brinquedos. “Uma vantagem é que elas enjoam muito rápido e esta é uma maneira de mantê-las estimuladas, sempre com brinquedos diferentes. O fato da criança saber que no mês seguinte o brinquedo vai para outra casa também serve de aprendizado. Recebemos relatos dos pais de que as crianças passam a cuidar melhor dos brinquedos por serem da Joanninha. Como consequência, passaram a cuidar mais dos seus”, complementa a sócia da Joanninha.

Reclamações

Depois dos leilões virtuais, atualmente quase esquecidos, e dos poucos sobreviventes das compras coletivas, o espaço virtual agora se enche de opções de empresas exclusivas do modelo de assinatura. Porém, neste mercado, poucos completaram um ano e a atenção deve se voltar para as adaptações e no bom atendimento do consumidor para construir sua marca e garantir a permanência após o modismo.

Com pouco tempo de estrada, os sites voltados para assinatura de cosméticos lideram as queixas nos sites de reclamação. No Reclameaqui.com, o Glossy Box soma 1.148 registros de insatisfação com nota 3.2 no conceito dos internautas. O Glam Box, por sua vez, deixa de responder cerca de 25% das críticas. Os motivos apontados pelos clientes passam por cobranças indevidas, falhas de entrega, dificuldade de cancelamento e falta de transparência com venda de amostras grátis em vez de produtos.

O segredo para sanar as dificuldades de adaptação ao novo modelo pode estar em um trabalho de CRM efetivo para minimizar erros e coordenar as datas de assinatura e de entrega para evitar reclamações. Para garantir o sucesso, a transparência com o cliente também é fundamental. “Tudo que for bem feito dará certo. Talvez esses novos e-commerces não estejam preparados para ter o modelo de assinatura. É uma coisa recente e vai ter erros, o que é normal e faz parte da adaptação. Mas nem por isso torna o modelo menos interessante. O trabalho diário é importante para, em caso de imprevistos, achar a solução mais rápido e sempre comunicar o cliente. Para lidar com assinatura, todas as datas de entrega precisam ser ajustadas, pois um dia de atraso gera reclamação”, afirma Felipe Morais, Diretor de Novas Mídias da ABComm.

autor: Luisa Medeiros
fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/

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