Vender caro não é barato





É curioso saber que alguém paga R$500 em um par de tênis, principalmente quando se sabe que ele custa $20 dólares para ser fabricado. Ainda mais curioso é ver produtos baratos não girarem enquanto outros, custando várias vezes mais, em falta. Os únicos restaurantes com grandes filas de espera são: o popular e o 5 estrelas. O popular tem subsídio do governo e seu preço é simbólico, não visa lucro. O 5 estrelas tem fila de espera, é preciso reservar dias ou, em casos extremos, semanas para experimentar o sabor dos seus pratos. Esse tipo de restaurante não vende comida, vende qualidade do serviço que vai do estacionamento até depois de pedir a conta. Isso é caro. Exige ingredientes frescos e bem selecionados, treinamento da equipe, decoração e ambientação impecável e um chef de renome. Eles cobram caro, mas investem alto para isso.

Preço é uma questão estratégica muitas vezes negligenciada. Toda empresa tem três opções: ser barata, ser cara e estar na média. A última delas é a pior de todas e a mais comum. Preço baixo requer um grande esforço em controle de custos e fornecedores. Preço alto requer um colossal esforço em qualidade e diferenciação. É improvável que uma empresa que não invista pesado consiga competir com altos preços.

A razão disso: qualidade percebida X valor percebido.

Tênis Nike tem qualidade e valor percebido alto. Tênis Rainha tem uma boa qualidade percebida, mas baixo valor pro consumidor. Em outras palavras, não representa nada mais do que um simples par de tênis.

Pelo fato de haver muitas empresas nesta situação, alta qualidade e pequeno valor significa preço competitivo (leia-se baixo).

Alta qualidade e alto valor permitem a empresa/marca cobrar a mais por esse valor que, ao contrário da qualidade, é imensurável.

Ambos cenários são positivos desde que a empresa tenha pés no chão e saiba bem o lugar. O perigo está em empresas com baixa qualidade e baixo valor. Essas empresas, geralmente, tendem a praticar preços incrivelmente baixos. É a típica Marca que você adquire apenas uma vez na vida. Aqui no Brasil é o caso da Bright — fabricante de produtos eletrônicos. Produto mal feito, embalagem feia, componentes de baixa qualidade e suporte técnico inexistente.

Caro ou barato é uma questão de percepção. O que pode ser caro para você não necessariamente é para mim. Mas existe aquele senso-comum. Por exemplo, eu pago tranquilamente R$18,00 em uma garrafa de cerveja tcheca. Eu sei que é caro, mas a qualidade da cerveja e do bar em que estou fazem valer à pena.  Uma série de fatores positivos convergem para aumentar a minha disposição de pagar esse valor. Apenas empresas que fazem isso conseguem dar certo praticando valores altos.

Hoje, as empresas competem globalmente e encontrar um preço mais baixo é sempre possível. Empresas de sucesso competem por valor. A maioria das pessoas estão dispostas a pagar um pouco mais por um atendimento melhor, um vendedor mais atencioso ou um ambiente mais agradável. Entenda o “não é barato” do título não apenas como maior investimento de recursos financeiros, mas também de tempo, criatividade e paixão. Cobrar caro exige muito, é por isso que o índice de mortalidade desse segmento é assustador.

autor: Sylvio R
fonte: http://www.pequenoguru.com.br

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