Templates de estratégia de Philip Kotler

Ando lendo muito Philip Kotler, por razões que não vêm ao caso aqui, e percebo, à medida que avanço na leitura, que ele nos oferece templates de fundamentos fabulosos para os negócios – não só para gerenciar, mas para empreender também. Coisas que são esquecidas em meio aos modismos, o básico inteligente. Kotler gosta de montar frameworks, acho eu, e isso ajuda os gestores (se não se prenderem 100% àquilo, lógico).

Por exemplo, Kotler fala do arsenal de sete estratégias de crescimento que temos à disposição, denunciando: é raro que se chegue a pensar com seriedade nelas. “Em geral, a discussão sobre estratégia nas empresas recai em uma luta vale-tudo do tipo UFC, com dois adversários se enfrentando: um é o lutador do aumento de receita e o outro, o da redução de custos. O executivo responsável pelas operações da empresa é quem geralmente é o primeiro lutador, defendendo a redução dos custos e o aumento da eficiência – ou seja, sua opção é por lucrar mais produzindo e vendendo a mesma quantidade. Já o VP de marketing luta acreditando que a resposta está em aumentar a receita de vendas, por meio de mais investimentos em serviços ao cliente e em sua satisfação e retenção.”O que vocês pensam a respeito? Eu sei que concordo com Kotler: o futuro tende a ser mais generoso com as empresas que enfatizarem o aumento da receita de vendas. Por uma razão muito simples: as companhias precisam mostrar para seus funcionários, constantemente, que estão lá para planejar o crescimento, promover as pessoas, fazer novas conquistas. É isso que faz a “magia” de uma empresa. Ou então, ela se afunda. Depois do break, copio as sete estratégias-template.

Diferenciação de produtos (ou serviços). Essa é uma estratégia-chave segundo a qual não somente precisamos ter o melhor produto; ele deve ser diferente. Só que, fato real, está cada vez mais difícil de alcançar uma verdadeira diferenciação. É como se todas as boas ideias já tivessem sido utilizadas. E o pior é que se você conseguir uma nova base para a diferenciação e não patenteá-la para garantir direitos autorais, provavelmente será copiado em um piscar de olhos, o que significa que sua diferenciação não durará muito.

Aquisições e fusões. A literatura dos negócios é bem clara quando diz que quase a metade das aquisições ocorridas no planeta Terra foi um grande erro. Organizações e mais organizações acabaram se unindo à empresa errada. Um pessimista diria que acertar é mais raro do que errar nessa seara. Mas pode dar certo.

Internacionalização. Essa mudança para outro país onde as oportunidades sejam melhores é uma das febres do momento: empresas de países ricos correm para os emergentes (a China, em especial), empresas dos emergentes se instalam nos países ricos. No primeiro caso, o objetivo é tirar proveito do crescimento do mercado no curto e no longo prazos; no segundo, aproveitar a recessão para fazer aquisições a menor custo em nome do longo prazo. Só que ir para outro país é como andar na corda bamba: há que se equilibrar muito bem entre a natureza da empresa e as condições do pais e, embora muitas empresas tentem fazer isso, poucas o conseguem de fato, ao menos sozinhas. Então, recorrem a um parceiro local em busca de aprendizado, mas metade do negócio deixa de lhe pertencer nesse caso.

Inovação. Talvez o verdadeiro retorno venha de novos produtos, que não são o mesmo que diferenciação. Mudar a embalagem de uma sopa industrializada é diferenciação; um sabor completamente novo é inovação. Prognósticos? Não sabemos. As aterradoras estatísticas de que 80% dos novos produtos fracassam se referem majoritariamente a extensões de linha. Mas qualquer produto novo, se bem-sucedido, pode canibalizar algum mercado existente.

Redução de preços. Sim, essa é uma estratégia possível, mas não, não e não é o que digo para meus clientes de consultoria. Não se deve apelar isso para a sobrevivência, pois o único efeito será forçar a concorrência a reduzir também, em uma guerra em que, entre mortos e feridos, ninguém se salva para valer.

Elevação de preços. Para aumentar preços, é preciso desenvolver algo novo ou, no mínimo, acrescentar uma dimensão de diferenciação ao produto ou serviço existente. Há uma combinação de estratégias nesse caso.

Corte de custos. Você sempre tem de enxugar custos quando há desperdício, mas, e se você já se livrou da gordura e só tiver músculos? Cuidado, nesse caso não poderá eliminar mais custos.

autora: Adriana Salles Gomes
fonte: http://www.hsm.com.br/blog

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