Proposta de valor: como se diferenciar da concorrência

Uma proposta de valor sólida é uma das características que mais garante o sucesso de uma empresa. Esse elemento diferencia negócios entre si e demonstra para o cliente porque ele deveria comprar de você. Muita responsabilidade, certo?

De forma resumida, a proposta de valor é um texto pequeno que explica o principal benefício que você oferece para sua audiência e porque você executa de forma única. Assim, costuma descrever o problema que você resolve, a solução e o diferencial.

Se você já construiu o seu Business Model Canvas, sabe do que estou falando. Este é mais um “quadrinho”, junto de atividades-chave, canais, parceiros, dentre outros. Se você ainda não teve essa experiência, procure refletir sobre as seguintes questões:

• Qual é o principal valor que você tem a oferecer?
• Quais necessidades do cliente você satisfaz?
• O que é único e especial sobre o seu negócio?

Ao dissertar sobre cada uma dessas perguntas, você provavelmente terá uma proposta de valor. Nesse sentido, não é preciso que o valor seja o produto em si. O AirBnb, por exemplo, oferece hospedagens. No entanto, o valor é muito mais a experiência de viagem, a possibilidade de viver como um local.

O ideal é descobrir essa proposta antes da criação do negócio. Afinal, é muito mais seguro abrir um negócio que ofereça algo especial para o cliente, que ninguém faz. O valor pode ser mais importante que a própria ideia de negócio.

A seguir, explico um pouco mais sobre como você pode criar a sua proposta de valor e se destacar da concorrência.

Passo 1 – defina o problema

Essa é uma das partes mais complicadas na hora de definir uma proposta de valor. O problema precisa ser bem definido para ser bem resolvido. Reflita com estas questões:

Qual é questão principal você está tentando resolver e por que é importante?
O grande problema que o Evernote resolve é a dificuldade em lembrarmos tudo e nos comunicarmos de forma efetiva, concentrando as informações em um só lugar. Por meio dos aplicativos, disponíveis e sincronizáveis em diversas plataformas, a startup consegue suprir as necessidades do usuário. Assim, você consegue definir qual é a questão que se propõe a resolver?

Para entender se ela é importante, considere se o problema já tem soluções disponíveis, se é indispensável resolvê-lo, se é prioridade do cliente e se já existem outras soluções. Você precisa que seu problema seja urgente e prioritário e o ideal é que ninguém mais o resolva. Claro, isso nem sempre é possível. Por isso, vemos aplicativos que vieram depois do Uber tapando buracos que a empresa deixou.

Para quem isso é um problema?
Aqui você se concentra um pouco na persona. Quem vai procurar a sua solução? Dessa forma, é possível tentar enxergar a situação do ponto de vista dela. Esse exercício requer muita empatia e capacidade de observar questões de outros ângulos.

Quais evidências você possui para mostrar que esse problema vale o investimento?
Você precisa que alguém pague pela sua solução, certo? Assim, como você a defenderia frente um cliente? Antes do Uber, pensávamos que a única solução era o táxi. Não parecia valer o investimento de baixar um aplicativo que não conhecemos e pegar um carro dirigido por estranhos. Aos poucos, vimos que valia a pena e entendemos quais eram os problemas que a empresa solucionava.

Você consegue pensar no problema de forma diferente?
Por fim, pratique o exercício de reformular o seu problema. Dessa forma, você entende outros jeitos de olhar para ele. Quem sabe não descobre uma nova questão mais urgente?

Passo 2 – avalie se a sua ideia é única e desperta interesse

Depois de desenhar bem o problema, determine se a ideia é especial e se tem potencial de despertar interesse genuíno nas pessoas. Não basta oferecer um produto ou serviço barato, melhor e mais eficiente. Três fatores são centrais:

• Inovação descontínua: você tem planos e possibilidade de acrescentar elementos à solução, como novas funcionalidades de aplicativos que surgem com o tempo.
• Tecnologia defensável: oferece propriedade intelectual que pode ser protegida por lei a fim de desbancar a competição injusta.
• Modelo de negócio disruptivo: oferece um valor específico que transforma o mercado e tem potencial grande de crescimento.
Dentro desses três fatores está a sua proposta de valor.

Passo 3 – construa a proposta de valor

Agora que você entendeu o problema e descobriu porque a solução é especial, chegou a hora de colocar tudo no papel. Existe um framework que pode ajudá-lo caso haja algum bloqueio criativo, mas você é livre para escrever como quiser:

• Para (público-alvo)
• Que não estão satisfeitos com (alternativa atual)
• Nosso produto (sua solução)
• Que oferece (capacidade de resolver o problema-chave)
• Diferente de (produto alternativo)
• Porque (diferencial)
• Depois de todas essas reflexões, você conseguiu criar uma proposta de valor sólida? Se sim, há muitas chances de ter sucesso em seu negócio.

autora: Íris Marinelli Pedini
fonte: webinsider

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