Os 6 princípios da influência

Robert Cialdini, a maior autoridade na ciência da persuasão, estará no Fórum HSM Negociação, onde falará sobre como convencer com ética e eficácia

Sempre que aceitamos uma cláusula de contrato, respondemos ao pedido de um amigo, retribuímos um favor, seguimos um exemplo alheio ou acatamos o conselho de um especialista, estamos agindo sob influência de alguém. Segundo o especialista em negociação Robert Cialdini, a capacidade de influenciar os outros é totalmente humana e pode ser instrumento poderoso para qualquer líder.

Em seu livro Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão (ed. Best Seller), Cialdini se diz intrigado com o fato de os tomadores de decisão não usarem teorias e práticas psicológicas em suas escolhas, provavelmente, segundo ele, porque acreditam ter conhecimento intuitivo suficiente sobre os princípios da psicologia. As consequências não são as melhores: o aprendizado é menor, muitas excelentes oportunidades são perdidas e é preciso arcar com muito prejuízo.

O autor, no entanto, aposta na possibilidade de se ensinar a ciência da persuasão até mesmo a quem não consiga “convencer uma criança a brincar”. É nesse sentido que ele voltará a ministrar palestra no Brasil, por ocasião do Fórum HSM Negociação 2012, que será realizado nos dias 25 e 26 de setembro.

PhD em Psicologia, o autor postula que seis princípios universais de persuasão foram cientificamente provados como eficazes, conforme se lê em reportagem de HSM Management. Veja a seguir.

1. Reciprocidade. Sentimo-nos obrigados a retribuir favores. Este princípio explica, por exemplo, degustações e cortesias, após as quais a pessoa se sente em dívida com a empresa. As concessões também geram essa sensação. “Se você rejeita minha primeira proposta e eu fizer uma segunda renunciando a algum benefício, certamente vou conseguir que você responda com uma contra-oferta um pouco menos ambiciosa”, exemplifica.

2. Coerência. Queremos agir segundo com nossos valores publicamente expressos. Um restaurante conseguiu reduzir o número de reservas canceladas sem aviso de 30% para 10%, mudando o discurso da recepcionista. Em vez de “Por favor, avise se mudar de planos”, ela passou a perguntar: “O senhor nos avisará se mudar de planos, certo?”. A resposta afirmativa oficializava um compromisso.

3. Validação social. Observamos o que os outros fazem para validar nosso comportamento. “Se muitos indivíduos, em circunstâncias similares, reagiram dessa ou daquela forma, é muito provável que decidamos imitá-los, porque percebemos sua eleição como válida.” Assim, comunicar que um pro¬duto é o que vende mais em sua categoria ou conquistou adeptos mais rapidamente funciona.

4. Autoridade. Procuramos especialistas que nos mostrem o caminho. Frases como “A saúde de seus filhos é nossa única preocupação” ou “Quatro de cada cinco especialistas recomendam” são exemplos de frases persuasivas, que ajudam a decidir rapidamente e melhor, sempre que forem verdadeiras.

5. Afinidade. Quanto mais gostamos de alguém, mais queremos dizer “sim” a ele, e isso funcionou bastante para vender os produtos Tupperware, por exemplo. A atração física e os fatores em comum operam dessa maneira, estimulando vontade de cooperar e empatia.

6. Escassez. Desejamos mais o que é mais escasso. Daí vem as expressões como “somente hoje” ou “até o fim do estoque”. Se a informação é “exclusiva”, automaticamente ela é mais persuasiva.

Estamos condenados a ser manipulados em função desses princípios? Não, segundo Cialdini. “Ao contrário, aprendemos a reconhecê-los em ação e a analisar o que nos propõem de maneira mais ampla.”

fonte: http://www.hsm.com.br/

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