Todos os lojistas, independente do ramo em que atuam, esperam o período natalino para pegar carona no trenó do Papai Noel e aumentar, consideravelmente, o volume de vendas em seus estabelecimentos. Em meio a tanta ansiedade e expectativa, o lojista não espera outra coisa a não ser um desempenho acima da média do gerente e sua equipe de vendedores. E aí é que entra o grande desafio do comandante da loja: como atrair os clientes (antigos e novos) em um período em que todos estão focados na mesma motivação para vendas, com vitrines, decorações e até promoções muito semelhantes? E mais: será que o cliente não está cansado de ver as lojas com as mesmas estratégias de outros natais? Diante disso, como surpreendê-lo?
A primeira questão é entender que o Natal é uma data tradicional. Em tese, isso significa que não há como fugir de certos padrões. Tem que ter Papai Noel, árvore de Natal e tudo mais que lembre a data mais festiva do varejo. Mas isso não impede você de inovar. Se houver abertura por parte da direção da empresa, procure observar a concorrência e encaminhe sugestões quanto à decoração da loja e, especialmente, sobre produtos que devem ganhar mais destaque na vitrine e nas áreas de exposições. O fator novidade deve ser muito bem analisado. Lembre-se do Natal passado para medir a importância de dar maior visibilidade a um determinado produto.
Tão tradicional quanto o Natal são aquelas reportagens dizendo que este ou aquele é o presente preferido do público. Nisso, já tivemos, por exemplo, o “Natal do vídeocassete”, o “Natal do celular” e o “Natal do DVD”. E neste Natal, qual será o produto vedete? A resposta pode estar com você. Para isso, é importante buscar informações sobre o mercado em que atua para encontrar algum tipo de tendência quanto a novos produtos. É importante ressaltar que você, com base nas informações que coletou, pode fazer algumas apostas. Ou seja, se quiser se diferenciar e surpreender o cliente, não exponha somente aquilo que o segmento acredita ser o mais “quente”. Se todos estão expondo um produto vermelho, por que não apostar em um produto azul, mostrando e valorizando seus diferenciais?
Se você seguir o caminho de participar dos preparativos e optar pela inovação no período natalino, é imprescindível que dê atenção especial aos vendedores. Uma boa idéia é realizar uma espécie de treinamento específico da equipe para inseri-la no contexto planejado por você. Isto é, não basta encaminhar sugestões para a direção da loja se após serem aprovadas, a aplicação é “capenga”, já que os vendedores ficaram à margem do processo. Nesse treinamento, você vai transmitir informações sobre promoções especiais, condições de pagamento e tipo de abordagem para as vendas de Natal.
Também não esqueça de mantê-los a par dos novos produtos, das novidades que a loja estará comercializando no Natal deste ano. A intenção do treinamento é transmitir informações sobre as estratégias para o Natal, mas dê espaço para que os vendedores se manifestem. Saiba deles, por exemplo, que tipo de uniforme pode ser usado na época natalina (atenção: colocar os vendedores de gorro vermelho não é sinal de inovação!).
Outra boa alternativa para garantir o envolvimento é criar formas criativas de incentivo aos vendedores. Há empresas que realizam festas de fim de ano e incluem premiações (com sorteios ou não) para os vendedores. Isso é uma coisa. Mas o importante é vincular incentivos ao desempenho nas vendas, independente de festas de confraternização. Em parceria com a direção da loja e fornecedores, você pode estabelecer alguns tipos de premiações para os vendedores de melhor desempenho. Por exemplo, dependendo do ramo de atuação da empresa, o campeão de vendas do período natalino pode receber de prêmio o produto mais vendido por toda equipe. Se o produto mais vendido for um aparelho como um iPod (que toca músicas), o campeão recebe um desses como prêmio. Mas você pode incluir outras idéias, desde que estejam de acordo com as condições da empresa e que sirvam realmente de incentivo e não de disputa entre os vendedores.
Por fim, para mostrar a loja de um jeito diferente, você pode liderar também a realização de ações sociais, como a arrecadação de brinquedos para entidades que cuidam de crianças. Não é para criar uma “ação perfumada”. Ou seja, uma atitude sem consistência, que é feita só por fazer porque ter responsabilidade social está na moda. O cliente não é burro e percebe quando a ação social é oca. Por isso, ao propor uma iniciativa dessas para o período de Natal, procure desenvolver ações que possam ter sobrevida além desse período. E opte por vincular ou não a doação de um brinquedo, por exemplo, ao recebimento de descontos na compra de determinada mercadoria ou de algum brinde. Independente disso, o importante é contar com o envolvimento da equipe também nessa ação, o que ajuda a fortalecer laços que refletem necessariamente nos resultados da loja. E que fazem Papai Noel mais feliz.
Para surpreender no Natal
Produtos
- Busque informações para apresentar novidades ao consumidor. Se não quiser espantar os clientes, evite tratar como novidade aqueles produtos já destacados no Natal passado.
- Faça treinamentos específicos com os vendedores para que eles estejam por dentro de toda estratégia traçada para o Natal, dos produtos em destaque às metas almejadas.
- Adicione ao treinamento específico uma boa dose de incentivo, com premiações especiais (produtos da loja, viagens, etc.) para toda equipe e particularmente para os campeões de vendas.
- Incluir ações de fundo social, como arrecadação de brinquedos na estratégia de vendas, o que vai fazer um bem enorme para todos na loja. Além de valorizar a marca e indicar uma disposição da empresa em ir além dos resultados financeiros registrados no caixa.
Confira alguns pedidos que você pode fazer ao bom velhinho para que o Natal seja de boas vendas
- Que os clientes entrem na loja e fiquem encantados com os produtos, com as ofertas e com o atendimento. E que eles se tornem fiéis e voltem outras vezes para novas compras.
- Que os vendedores se envolvam, com toda motivação, para que os resultados sejam alcançados nesse período natalino. Que eles trabalhem com satisfação e transmitam isso no contato com o cliente.
- Que o setor de entregas da loja não dê furo e que possa cumprir os prazos que a equipe de vendedores informar aos clientes. Que todos os produtos entregues não apresentem qualquer tipo de problema no momento de recebimento por parte do consumidor.
- Que os fornecedores sejam verdadeiros parceiros da loja e possam estabelecer ações diferenciais de exposição de novos produtos e de incentivo ao trabalho dos vendedores.
- Que os lojistas mantenham a confiança no trabalho desenvolvido pela equipe de vendas e a ansiedade sob controle diante da possibilidade de incrementar as vendas com
a chegada do Natal.
