Como Superar Impasses Numa Negociação





1. Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível. Impasse Negociação
O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-estrura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção de imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares desligados ajudarão muito!

2. Proponha intervalo
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento torna-se mais sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias, para reverificação das alternativas e readequação de ações.

Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse após um intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.

3. Ofereça opções

Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para planejar terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos alternativos para o alcance do acordo.

Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo ‘Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?’

4. Mostre que efetivamente ouve
Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas escutar. Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as informações criteriosamente.

Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5. Use a empatia

Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender melhor as posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro negociador e assim entender melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudar a romper bloqueios.

6. Repasse as concordâncias
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de abertura a superação de impasses.

7. Mude o local do encontro
Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de impasse é interessante acordarem quanto a mudança de local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro e sim um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios!

8. Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou que algum dos elementos fundamentais (legitimidade, informação tempo e poder) esteja comprometido.

autor: Fernando Silveira:
fonte: Business Opportunities

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