O título deste artigo foi retirado de uma entrevista de Philip Kotler durante o Fórum Mundial de Marketing e Vendas, realizado em São Paulo.
Achei a frase interessante para enfocar o tema deste novo artigo sobre comunicação empresarial. Hoje em dia não basta a empresa ou profissional liberal satisfazer as necessidades de seus clientes. O diferencial entre as empresas está cada vez menor. Preço, produto, ponto e propaganda já viraram lugar comum. Os produtos estão cada vez mais similares. O ponto não é mais referência para o sucesso de um negócio. A livraria virtual Amazon.com é uma das maiores do mundo, o seu “ponto” é um galpão com pilhas e pilhas de livros quepessoas dos cinco (ou para os americanos sete) continentes encomendam pela internet. O Preço também tende a ser semelhante e baixar os custo nem sempre é a melhor alternativa para vencer a concorrência, pois puxa o mercado para baixo. Propaganda hoje em dia chama-se Comunicação Integrada, onde une-se diversas ações de marketing, jornalismo empresarial, publicidade e relações-públicas para atingir o objetivo.
Em suma, quem continuar a pensar e a fazer as mesmas coisas, continuará a ter os mesmo resultados. Estará com o pé no futuro quem souber CRIAR NOVOS MERCADOS usando a comunicação, a criatividade e o foco no cliente. Um grande exemplo desta tendência é o caso do ex-favelado carioca, David Mendonça Portes. Na década de 90, ele estava com a mulher grávida de oito meses doente, o médico havia receitado um remédio e ele não tinha um mísero centavo no bolso para comprar. Conseguiu R$12,00 emprestados. A quantia era suficiente para comprar o medicamento. Passou em frente a uma loja de doces. Com o dinheiro que possuía poderia comprar uma caixa inteira. Olhou o dinheiro, examinou a receita, lembrou da mulher doente e não teve dúvidas: comprou a caixa com os quitutes!!!!
Saiu novamente pela rua e após algumas horas ele havia duplicado o capital. Foi à farmácia comprou o remédio da mulher e voltou à confeitaria onde comprou mais doces e saiu vendendo. Desde então não parou mais. Hoje David fatura em torno de R$600,00 a R$700,00 por dia (dados copilados da Revista Época) e cobra em torno de R$5 mil para dar palestras voltadas a empresários e estudantes de comunicação pelo Brasil à fora. Estima-se que fature em torno de R$100 mil só com essa atividade. Mas como David, morando na Rocinha, apenas com a 7a série, sem dinheiro sequer para comprar um medicamento para a esposa grávida chegou até onde está?
É aí que está o “pulo do gato”. O sucesso do camelô com a clientela baseia-se em dar atenção, ser transparente e oferecer vantagens. Ele faz de tudo para agradar ao freguês: sorteios, brincadeiras, dá descontos e brindes. Também pensa grande. Sua primeira “ação de marketing” foi o sorteio de uma bicicleta ergométrica. David bolou sozinho o seguinte slogam: “A banca do David engorda, mas depois emagrece. Compre doces e concorra a uma bicicleta ergométrica”. O sorteio, muito bem organizado, contava com distribuição de cupons, urna, auditoria e tudo mais. O inusitado da situação chamou a atenção da imprensa carioca e o camelô foi parar nas páginas dos principais jornais nacionais.
Desde então, ele vem criando promoções divertidas e investindo no marketing de relacionamento. Se está chovendo e alguém estaciona o carro nas ruas próximas à banca, David corre até a pessoa com um guarda-chuva para acompanhá-la até o prédio. Um transeunte passa em frente ao seu negócio? David oferece balas como cortesia. Está no trabalho e não pode ir até o camelô? A banca faz telentrega para os prédios da vizinhança.
Outro ponto de destaque na sua trajetória é a habilidade de trabalhar o “público interno”, ou seja, seus três funcionários. Avesso a retrograda idéia de que é “o olho do dono que engorda o boi”, ele pratica o chamado “marketing de incentivo” no qual dobra a diária dos funcionários quando se ausenta para palestrar. Satisfação do público interno e externo. Lição básica de qualquer cursinho fubeca de comunicação, mas que o camelô sabe como fazer.
Coisas simples, mas que a média do empresariado não consegue enxergar. Se você é um profissional de comunicação/marketing e propõem para determinadas empresas que façam uma promoção, que ofereçam alguma vantagem ao seu público-alvo ou formadores de opinião, logo o “chefe” puxa a calculadora para ver quanto sairá perdendo. Não vê este tipo de ação como um investimento na captação de possíveis clientes ou mesmo na melhoria da sua imagem para atrair o consumidor.
Vejo muitos apostando no tal do benchmarking, onde não são capazes de dar um espirro antes de saber o volume do espirro do concorrente. Não vêem que desta forma estarão sempre um passo atrás. O que diferencia David é a originalidade, ele não foi ver o que os outros faziam para copiar, ele CRIOU O MERCADO.
A “receita do bolo” é simples. Os ingredientes são: criatividade, poder de comunicação e foco no cliente. O difícil é colocar isso em prática. E é aí que David, mais uma vez, se dá bem. São mais de 15 palestras por mês para ensinar aos empresários, economistas e executivos pós-graduados em cursos de MBA (Master in Business Administration) como ser um camelô de sucesso.
Algumas das informações deste artigo foram obtidas no site do David www.bancadodavid.com
autora: Miriam Nunes
fonte: Estrategista
