9 tendências de marketing imobiliário para ficar atento

Desde o início de 2009 escrevo sobre marketing imobiliário e a cada novo ano escrevo sobre as principais tendências do ano que inicia. E não é que já estamos em 2016?

Antes de falarmos diretamente sobre elas, é que bom deixar claro que quando falo em “tendências” que influenciam as ações de marketing imobiliário, ou seja, tendências para vender ou alugar mais imóveis, na verdade falamos de ações que são o reflexo das mudanças dos consumidores. É muito mais profundo que apenas fazer uma lista. É colocar no papel (ou melhor, em um post) o que muda também para todos nós.

Outro ponto importante antes de dar sequência nesta leitura, é que tratam-se de tendências “reais”, ou seja, não é uma lista com coisas distantes ou que praticamente ninguém usará neste ano. Procurei fazer uma lista mais racional e “próxima” da realidade de boa parte dos profissionais e das empresas.

1. O celular como o dispositivo principal para buscar imóveis

Seus imóveis ainda não são divulgados na internet ou o seu site ainda não é perfeitamente ajustável para acesso via celular? Pois terá que ser urgentemente. Os dispositivos móveis que eram chamados de “a segunda tela”, hoje, são a “primeira” para a maioria das pessoas. Isto é, as pessoas acessam seus celulares mais do que seus computadores e do que seus televisores.

De acordo com a Empresa Brasileira de Comunicações, o acesso a internet via celular cresceu 50% no Brasil em 2015 e o número mais do que triplicou nos últimos 3 anos.

Com o desenvolvimento da tecnologia, onde temos aparelhos cada vez melhores para a navegação e visualização de imagens, e com a crescente penetração da internet em todas as faixas etárias e classes sociais, cada vez mais as pessoas passam a utilizar o seu aparelho para buscar imóveis. Este número cresce de forma absurdamente exponencial.

Para ajudar ainda mais, ano passado o Google anunciou que o tráfego móvel finalmente ultrapassou o tráfego de computadores em 10 países diferentes, e também fez um mudança em seu algoritmo de busca, o que foi chamado de “Mobilegeddon”, onde seu algoritmo priorizará em seus resultados sites que possuam otimização para dispositivos móveis, eliminando aos poucos os que não possuírem (imagine não estar no Google?)

Esta tendência é tão forte e tão impactante, que atualmente o indicado por especialistas de todo o mundo é desenvolver uma estratégia “mobile first”, isto é, seu site e toda a sua comunicação online deve ser desenhada pensando primeiro em celulares, e depois no computador tradicional. Faz muito sentido, afinal em pouco tempo você terá mais visitas originadas do celular, do que do computador (se é que isto já não está acontecendo).

O que você precisa fazer?

• Seu site e seus e-mails precisam ser responsivos (perfeitamente ajustáveis em telas menores, no caso, os celulares e tablets)
• Possuir uma versão mobile para seu site imobiliário. É fundamental não apenas para gerar mais contatos diretamente através do site, como também para estar bem posicionado no Google (consequentemente gerando mais contatos)
• Mudar a forma de se comunicar com os clientes. Se até o momento a grande maioria dos corretores ligam ou mandam e-mails, com a definitiva importância dos dispositivos móveis, mandar e-mails pensando em leitura pelo celular muda toda a forma e o conteúdo da mensagem. É preciso evitar ao máximo e-mails longos. Enfim, será preciso treinar a sua equipe tendo em vista esta realidade.

2. Eles querem o endereço!

Consequência da tendência número 1, onde cada vez mais as pessoas utilizam o celular para buscar imóveis, para gerar resultados e atender os desejos dos consumidores, cada vez mais os profissionais do mercado devem deixar de lado o medo de divulgar o endereço. Quem ainda segue com isto é bom ter em mente que não está apenas escondendo o imóvel do seu concorrente, mas esconde o endereço principalmente de quem mais deveria mostrar – O cliente.

Celular e localização nasceram um para o outro. Pensar em um mundo dominado por dispositivos móveis, obrigatoriamente nos faz pensar em um mundo onde todos os anúncios de imóveis possuem endereço se quiserem ser comercializados. Não é por menos que atualmente anúncios com endereço recebem 38% mais contatos.

O Google divulgou no ano passado sobre o fenômeno “Micro Moment”, ou melhor, “A revolução dos micro-momentos”, que diz que com a massificação do acesso a internet + celulares, foi ocasionado a fragmentação das pesquisas e tomadas de decisões. Neste novo contexto, as decisões passam a ser tomadas em instantes de impulsos baseadas em uma necessidade, que não tem mais hora marcada para acontecer. Vivemos a era do imediatismo, onde tudo acontece AGORA.

Com isto, as pessoas possuem o poder de suas decisões. Elas definitivamente não querem “visitar no escuro” 50 imóveis na companhia de um corretor que não quis lhe passar a informação do endereço, saindo de sua casa e perdendo o seu tempo para olhar imóveis que elas não fazem ideia onde estão. Talvez alguns pensem: “ok, mas elas não tem opção.” Elas tem sim. Existem diversos imóveis no mercado, e por incrível que pareça felizmente um parcela significativa de empresas inovadoras já começaram a divulgar endereços, com isto elas tem opção (isto sem contar o cliente bater direto em prédios, fato que na grande maioria das vezes ocorre não por má fé do cliente, mas sim por que ele já sabe o endereço do prédio e gostou).

De acordo com o estudo “Consumers in the micro-moments no Brasil”, as buscas por “próximo a mim”, no Google, cresceram 3.4 x no país entre janeiro e junho de 2015 em relação ao mesmo período de 2014. Ainda sobre estatísticas de localização, entre os mais de 3 milhões de imóveis anunciados no portal VivaReal, os que possuem endereço recebem 38% mais contatos do que os imóveis que não possuem endereço.

Veja abaixo os micro-momentos das pessoas:

3. A morte do jornal impresso

Não que o jornal impresso vá morrer em 2016. Isto vai acontecer, mas não ainda. A questão é que aumentará ainda mais a quantidade de imobiliárias, corretores e incorporadoras que vão migrar seu investimento em jornais, para a internet.

Um dos principais motivos de muitas imobiliárias ainda anunciarem em jornais é pelo motivo do proprietário solicitar, contudo, com as pessoas cada vez mais conectadas, será cada vez mais raro que alguém exija que as suas empresas anunciem em jornal. Por outro lado, em 2016 mais você será cobrado de seus clientes para possuir uma boa cobertura de divulgação online.

4. Busca pela excelência no atendimento

Com a redução das vendas de imóveis em 2015, juntamente com a crescente exigência do consumidor que está cada vez mais informado, isto sem contar fatores como: redes sociais, sistemas online de avaliação de serviços, Reclame Aqui, etc, cada vez será exigido profissionais mais capazes. E 2016 não será diferente! O corretor de imóveis precisará ter um atendimento muito melhor do que em 2015 e nos anos anteriores, assim como o profissional de marketing e os donos das empresas que precisarão estar mais atentos as situações onde não houve um bom atendimento.

Quando falamos especificamente sobre o mercado imobiliário é fato que tradicionalmente boa parte das ações são voltadas para o comprador, no momento da compra. Depois que comprou há poucas ações de relacionamento. Além disso, para o proprietário em geral também existe pouca atenção. A mudança já começou!

O que precisa ser feito?

Para corretores: Melhor controle de clientes e proprietários;
Para diretores de empresas: Além do melhor controle, também é necessário rever a distribuição do número de clientes por corretor. É comum vermos empresas onde existe corretores com mais de 500 clientes em carteira. É humanamente impossível que com este volume seja possível prestar um atendimento de excelência;
Criar ações de pós venda e pontos de contato durante o processo de compra ou venda, para que a pessoa não se sinta abandonada e acabe procurando um concorrente;
Constante capacitação e treinamento de equipes;
Não aceitação de condutas indevidas e comportamentos não éticos.

5. Facebook Ads e Google Adwords mais caros

Com a entrada de mais profissionais imobiliários anunciando na internet em canais como Facebook Ads e Google Adwords (plataformas de anúncios do Google e Facebook), por seu pagamento ser em sistemas de “leilão”, mais cara estas mídias ficarão. A verdade é que a medida que mais empresas comecem a investir ou aumentam seu investimento será necessário investir cada vez mais para obter os mesmos resultados.

6. Novas formas de comunicação

Ok, todas as imobiliárias e corretores divulgam seu telefone para serem contatados e algumas poucas possuem chat em horário comercial. Em 2016, só isto não basta. Pegue um mundo com ferramentas como Whatsapp, Skype, Facebook Messenger, Hangout, redes sociais e junte com um consumidor que quer “falar agora”, é fato que não facilitar as formas de contatos do seu cliente com a sua empresa ou o seu negócio é certeza de abrir espaço para seus concorrentes.

De acordo com uma pesquisa que realizei no VivaReal, 87% dos consumidores de imóveis querem ser contatados via mensagens, não mais via telefone. Em 2016 é preciso aprimorar os canais de comunicação, e oferecer exatamente aquilo que o seu cliente prefere.

O que precisa ser feito?

Repense os canais que você oferece para que seu cliente fale com você. É preciso ter em mente que existem consumidores de todos os tipos. Se você possui apenas telefone, você certamente não atinge uma parcela significativa de consumidores.

87% dos consumidores de imóveis querem ser contatos via mensagens, não mais via telefone.

7. Cada vez mais vídeos

Sabemos o quanto os recursos visuais são importantíssimos no momento de divulgar imóveis. Em 2016 mais corretores, imobiliárias e construtoras começarão a utilizar vídeos para mostrar suas ofertas. Algumas empresas já utilizam, mas em 2016 este número irá aumentar, afinal os vídeos estão cada vez mais sendo favorecidos na exposição dos gigantes Facebook e Google, que priorizam vídeos em seus resultados.

Atualmente o Brasil possui cerca de 70 milhões de espectadores de vídeos online e segundo o jornal britânico The Guardian, em 2017, os vídeos serão responsáveis por 69% do tráfego de toda a internet mundial.

Um dos fatores que também comprovam que teremos cada vez mais vídeos (não apenas de imóveis) é o fato de que o Google está finalmente se organizando para receber publicidades em vídeo em seu resultado de busca. Isso prova que os usuários estão se tornando mais abertos a esse tipo de publicidade e, caso essa tendência continue, veremos uma explosão de vídeos nos lugares mais inesperados. O Google já possui a posse do Youtube e esse é só o começo de possibilidades quase ilimitadas.

8. Medindo os resultados e os leads recebidos

Sabemos que o mercado imobiliário não é tipicamente analítico. Até pouco tempo o marketing online praticamente não existia na estratégia de muitos corretores, imobiliárias e construtoras, com isto, pouco se evoluiu na análise dos investimentos (até mesmo pois medir VERDADEIRAMENTE ações offline é algo quase impossível). Em 2016, com mais empresas e profissionais investindo em ações online, juntamente com reflexos da crise onde houve baixa nas vendas e consequentemente na verba, será cada vez mais importante medir todos os seus resultados. Medir investimentos em marketing está diretamente relacionado com aumento de vendas e economia para o negócio.

Com mais indicadores de análise dos resultados, consequentemente em 2016 teremos mais empresas preocupadas com a gestão dos seus leads recebidos. Estamos longe de atingir um patamar ideal, contudo é algo que já temos visto um aprimoramento por parte de algumas empresas e profissionais.

Ações como automação de e-mails, nutrição de leads, pré atendimento de leads antes de passar para corretores, já estavam sendo vistas em 2015, e em 2016 a tendência é aumentar ainda mais.

9. Realidade virtual

Logicamente a realidade virtual ainda está loooooonge de dominar o mercado, contudo coloquei como uma tendência pois em 2016 o Facebook lançara comercialmente as vendas de seu aparelho chamado Oculus Rift, tecnologia de realidade virtual que tem tudo para, assim que for popularizada, impactar profundamente a visita aos imóveis. Eu já utilizei e afirmo que é sensacional a experiência de usar um óculus Rift para visitar um apartamento decorado. Me senti dentro do imóvel.

Resumindo, não que irá dominar o mercado brasileiro em 2016, mas certamente você irá ouvir falar bastante deste novo aparelho. Veja abaixo a divulgação oficial do Mark Zuckerberg (CEO Facebook) sobre o lançamento comercial do Oculus Rift.

autora: Mariana Ferroando
fonte: Marketingimob