2011: Por um ano mais feminino em vendas

Mercado de trabalho coloca as mulheres em posições estratégicas no próximo ano. Saiba de que modo elas vem ganhando cada vez mais espaço no mundo corporativo

Calma, não estamos falando de horóscopo e sim da mudança fundamental que está acontecendo no mercado e que poderá fazer parte de suas decisões estratégicas para 2011. Quando o final do ano se aproxima, o número de promessas, novas metas e sonhos aumentam exponencialmente.

É como se o novo ano pudesse ser capaz de tornar realidade tudo que aqueles 12 velhos meses não conseguiram concretizar. O que não deixa de ser justo e saudável aproveitar a mudança do ano para colocar em prática rituais, crenças e simpatias, com o intuito de atrair novas energias para um novo tempo que se aproxima. “Entrar com o pé direito”, para muitos é sinal de bons fluidos, o que realmente pode ajudar.

Porém, o que a maioria das pessoas não se dá conta é de que tanto as simpatias quanto as crenças folclóricas e supersticiosas não são estratégias concretas para que sonhos e desejos se realizem. Para atingir os objetivos almejados é preciso primeiramente de um plano de ação, que deve ser traçado levando-se em conta a estratégia definida.

Confundir desejos com a magia que envolve as festas de final do ano com metas reais e possíveis de serem alcançadas é comum, mas é preciso definir passos estratégicos para tal. O planejamento de 2011 já está traçado há muito tempo com base nos resultados atingidos pela empresa e concorrentes em 2010, nas inovações recém-chegadas ao mercado e nas estratégias traçadas para alcançar metas.

O sonho deve ser convertido em meta real e é preciso levar a sério o que se quer conquistar para que o planejamento seja tão concreto quanto o desejo. Tanto para empreendedores quanto para profissionais que almejam grandes mudanças em seus setores de atuação em 2011, o conselho é o mesmo. Para respostas reais, pergunte-se:

Aonde quero chegar com o meu negócio?

O que e aonde devo inovar?

Quanto posso investir no primeiro trimestre?

Quanto quero crescer?

Atente-se para uma mudança radical que está acontecendo no mercado. Este mercado saiu do conceito de transação com perspectiva de curto prazo, em que preço e característica do produto ou serviço torna o negociador um caçador, para um mercado de relação, que pensa no cliente a longo prazo (Life-time value) e entende que a negociação é parte de um todo. Para isto acontecer, é preciso:

-Intensificar a inteligência emocional

-Consolidar as relações

-Ter uma visão multidisciplinar

-Desenvolver atenção aos detalhes

-Focar em relação e não em venda

-E ser intensamente planejado

Pensemos agora. Isto é um problema ou uma oportunidade?

Homens e mulheres

Se você é mulher aproveite. Se for homem repense. A constante busca das empresas e dos profissionais é obter lucro e perpetuação. Não seria difícil se não houvesse concorrentes, inovações, mudanças de hábitos e costumes de mercado.

Consumidores, homens e mulheres, mesmo nas negociações B2B (Business to Business), buscam as relações P2P (Pessoas com Pessoas) e, em todos os casos, pessoas (físicas) se prevalecem às empresas (jurídicas). Somos nós que definimos caminhos, estratégias, preferências, afetos e desafetos, simpatias ou empatias.

Os itens imprescindíveis para um bom e duradouro relacionamento são muitos, entre eles o controle, a confiança e segurança, a determinação e o pensamento positivo, bem como saber ouvir, ter sempre uma linguagem adequada, ter profundo conhecimento do produto, conhecer a concorrência, ter percepção, ser atualizado, assumir riscos e gostar de desafios.

Quando esses atributos são elencados em um processo de negociação, passam a ser nada mais e nada menos que a cultura do bom atendimento, planejada e desenvolvida estrategicamente, o que facilmente é destacado como um atributo mais presente entre as mulheres.

A luta por igualdades salariais continua, mesmo as mulheres sendo mais eficazes do que os homens, em alguns casos. Tal fato acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive àquelas provenientes da herança pré-histórica que os diferem além das características físicas.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto.

Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas negociações. Em um ambiente com mais pessoas ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades ao seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso, tornam-se excelentes na ampliação do networking.

Mais delicadeza e atenção

Elas negociam com delicadeza, empatia e praticam a escuta ativa. Captam, nas entrelinhas, as necessidades do consumidor, situação que aprenderam por conta da maternidade, uma vez que a mãe precisa entender a origem do choro do bebê, que não sabe verbalizar sua insatisfação.

O instinto feminino de cuidar, com delicadeza e atenção aos detalhes, tornam-as extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Negociadores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível, transformando seu trabalho em uma atividade super profissional.

Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

Essa emoção move as conquistas femininas, uma vez que elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista.

Isso se torna uma vantagem, uma vez que atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial, ou seja, a emoção ajuda na geração de relacionamento, fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente.

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalização dos filhos, as mulheres têm o poder de ler, nas entrelinhas, as atitudes e linguagem corporal das pessoas.

Em uma venda, essa característica possibilita que ela consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio suas reais necessidades. É sabido que vender pelas características do produto nunca foi suficiente e que é preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos.

Saber ouvir

Mulheres falam muito, mas também sabem ouvir mais e esta é uma condição básica nas negociações. Como é que você vai dizer que o cliente precisa disto ou daquilo se não sabe o que ele quer? Só por isso, as mulheres já saem na frente. Portanto, mais importante do que atender o mercado é entendê-lo. Isso permitirá um conhecimento previl que certamente lhe dará mais argumento, mais conhecimento e minimizará as possibilidades de erro.

A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez.

A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim e muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes. É apenas uma questão de os homens aprenderem a elaborar certos comportamentos e estratégias de negociação, baseados em características tipicamente femininas.

O resumo desta história é a de que o negociador com alta performance é aquele que obtém sucesso em seu objetivo e ainda satisfaz a outra parte, acreditando que fez a melhor escolha ou direcionou o melhor caminho.

Por isso, não se esqueça: há três coisas que não voltam atrás:

-A flecha lançada

-A palavra pronunciada e

-A oportunidade “perdida”.

Sucesso sempre e boas negociações!

autor: Claudio Tomanini
fonte: http://www.hsm.com.br

Posted in:

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *