Como dizer NÃO sem perder o cliente

  1. Como dizer não sem perder o cliente




Existem problemas bons e problemas ruins. Os ruins você já sabe quais são, agora os bons… existem mesmo? Quais seriam eles? Basicamente, os bons problemas, no contexto de negócios, é ter muito mais demanda do que seja possível atender. Afinal, isso significa que os negócios estão a todo o vapor, e que mais possibilidades de parcerias e ganhos podem acontecer. Mas aí vem o problema: você não vai querer arrumar mais um cliente se estiver sobrecarregado, e correr o risco de ser ineficiente e perder o negócio. Dentro desse cenário, como dizer não a um prospect? Ou, tanto melhor: como preservá-lo para negócios futuros? É possível fazer isso? Minda Zetlin, escritora e palestrante na área de negócios, sugere uma estratégia que pode funcionar:

1. Manifeste seu agradecimento

Ninguém gosta de ser rejeitado, e quando você diz não, isso pode soar como uma rejeição, especialmente se a pessoa tem contado com a sua disponibilidade no passado. Então, faça tudo que puder para rebater essa impressão. Uma ótima forma de começar é agradecer sinceramente a esse cliente por confiar a você o trabalho requerido.

2. Crie uma conexão pessoal

Em cada lado de uma transação há um ser humano. Você pode tirar o máximo proveito disso ao se aproximar do cliente de uma forma mais pessoal, perguntando sobre sua família e compartilhando um pouco sobre a sua própria vida. Isso não quer dizer, em absoluto, que você deva se tornar o novo melhor amigo do seu cliente, mas mostrar que gosta dessa pessoa e com isso definir um alto valor no seu relacionamento com ela.

3. Planeje entrar em contato no futuro

Seja o mais transparente possível sobre as razões de não poder assumir o trabalho agora e sobre quando será possível no futuro. Pergunte se pode retomar o contato em algumas semanas ou meses, quando suas demandas estiverem mais tranquilas. Em seguida, marque a data no seu calendário e certifique-se de fazer uma chamada rápida ou enviar um email no mesmo dia para dizer “Olá” e deixar seu prospect saber que você está aberto para mais negócios. Não espere o cliente entrar em contato com você primeiro.

4. Faça uma indicação

Pode ser perturbador mandar um prospect valioso para a concorrência, mas é algo que funciona muito bem, inclusive como relacionamento no seu meio empresarial. Procure encaminhar o trabalho para uma empresa que você tenha a certeza de que irá preencher as necessidades do cliente, e sempre entre em contato com o prospect também para saber se as coisas estão indo bem. Essa é uma ótima forma de construir um melhor relacionamento entre ambas as partes. E, de quebra, você também pode ser bem recompensado com uma indicação em troca.

5. Faça contato com ambas as partes

Se o cliente aceitar a indicação, isso não significa que você não deve apenas fazer uma introdução e dar as costas. Faça contato uma ou duas vezes com ambas as partes para descobrir como as coisas estão indo. Seu prospect saberá que você está preocupado com seu bem-estar. E você pode ser capaz de solucionar os problemas antes que eles se transformem em problemas reais (no seu nome, inclusive, considerando que a indicação foi sua e, quando as coisas dão errado, você também será lembrado).

6. Envie referências úteis

No mundo atual, a maioria das pessoas estão sobrecarregadas com tanto conteúdo que é difícil saber no que prestar atenção primeiro. Então, uma ótima maneira de manter seus relacionamentos com os clientes que você não pode atender no momento é enviar links para artigos ou white papers que você saiba que podem ser do interesse deles. Isso vai ajudar você a ficar no radar do cliente: pesquisas mostram que se os clientes não tiverem contato por vários meses, eles podem se esquecer de você.

7. Preste atenção ao que eles estão fazendo

Seguir blogs, tweets, compartilhamentos, curtidas ou outros feeds ajudarão a saber o que seus clientes estão fazendo. Compartilhe seus artigos ou notícias em sua própria rede social, sempre que for possível e apropriado. Isso fará com que seus clientes saibam que você ainda está interessado no que eles estão fazendo. Eles vão apreciar seu carinho continuado. E essa apreciação pode ser útil mais tarde, quando você estiver em busca de novos negócios.

fonte: INC
tradução: Laura Lopes

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