Todos os lojistas, independente do ramo em que atuam, esperam o período natalino para pegar carona no trenó do Papai Noel e aumentar, consideravelmente, o volume de vendas em seus estabelecimentos. Em meio a tanta ansiedade e expectativa, o lojista não espera outra coisa a não ser um desempenho acima da média do gerente e sua equipe de vendedores. E aí é que entra o grande desafio do comandante da loja: como atrair os clientes (antigos e novos) em um período em que todos estão focados na mesma motivação para vendas, com vitrines, decorações e até promoções muito semelhantes? E mais: será que o cliente não está cansado de ver as lojas com as mesmas estratégias de outros natais? Diante disso, como surpreendê-lo?

A primeira questão é entender que o Natal é uma data tradicional. Em tese, isso significa que não há como fugir de certos padrões. Tem que ter Papai Noel, árvore de Natal e tudo mais que lembre a data mais festiva do varejo. Mas isso não impede você de inovar. Se houver abertura por parte da direção da empresa, procure observar a concorrência e encaminhe sugestões quanto à decoração da loja e, especialmente, sobre produtos que devem ganhar mais destaque na vitrine e nas áreas de exposições. O fator novidade deve ser muito bem analisado. Lembre-se do Natal passado para medir a importância de dar maior visibilidade a um determinado produto.

Tão tradicional quanto o Natal são aquelas reportagens dizendo que este ou aquele é o presente preferido do público. Nisso, já tivemos, por exemplo, o “Natal do vídeocassete”, o “Natal do celular” e o “Natal do DVD”. E neste Natal, qual será o produto vedete? A resposta pode estar com você. Para isso, é importante buscar informações sobre o mercado em que atua para encontrar algum tipo de tendência quanto a novos produtos. É importante ressaltar que você, com base nas informações que coletou, pode fazer algumas apostas. Ou seja, se quiser se diferenciar e surpreender o cliente, não exponha somente aquilo que o segmento acredita ser o mais “quente”. Se todos estão expondo um produto vermelho, por que não apostar em um produto azul, mostrando e valorizando seus diferenciais?

Se você seguir o caminho de participar dos preparativos e optar pela inovação no período natalino, é imprescindível que dê atenção especial aos vendedores. Uma boa idéia é realizar uma espécie de treinamento específico da equipe para inseri-la no contexto planejado por você. Isto é, não basta encaminhar sugestões para a direção da loja se após serem aprovadas, a aplicação é “capenga”, já que os vendedores ficaram à margem do processo. Nesse treinamento, você vai transmitir informações sobre promoções especiais, condições de pagamento e tipo de abordagem para as vendas de Natal.

Também não esqueça de mantê-los a par dos novos produtos, das novidades que a loja estará comercializando no Natal deste ano. A intenção do treinamento é transmitir informações sobre as estratégias para o Natal, mas dê espaço para que os vendedores se manifestem. Saiba deles, por exemplo, que tipo de uniforme pode ser usado na época natalina (atenção: colocar os vendedores de gorro vermelho não é sinal de inovação!).

Outra boa alternativa para garantir o envolvimento é criar formas criativas de incentivo aos vendedores. Há empresas que realizam festas de fim de ano e incluem premiações (com sorteios ou não) para os vendedores. Isso é uma coisa. Mas o importante é vincular incentivos ao desempenho nas vendas, independente de festas de confraternização. Em parceria com a direção da loja e fornecedores, você pode estabelecer alguns tipos de premiações para os vendedores de melhor desempenho. Por exemplo, dependendo do ramo de atuação da empresa, o campeão de vendas do período natalino pode receber de prêmio o produto mais vendido por toda equipe. Se o produto mais vendido for um aparelho como um iPod (que toca músicas), o campeão recebe um desses como prêmio. Mas você pode incluir outras idéias, desde que estejam de acordo com as condições da empresa e que sirvam realmente de incentivo e não de disputa entre os vendedores.

Por fim, para mostrar a loja de um jeito diferente, você pode liderar também a realização de ações sociais, como a arrecadação de brinquedos para entidades que cuidam de crianças. Não é para criar uma “ação perfumada”. Ou seja, uma atitude sem consistência, que é feita só por fazer porque ter responsabilidade social está na moda. O cliente não é burro e percebe quando a ação social é oca. Por isso, ao propor uma iniciativa dessas para o período de Natal, procure desenvolver ações que possam ter sobrevida além desse período. E opte por vincular ou não a doação de um brinquedo, por exemplo, ao recebimento de descontos na compra de determinada mercadoria ou de algum brinde. Independente disso, o importante é contar com o envolvimento da equipe também nessa ação, o que ajuda a fortalecer laços que refletem necessariamente nos resultados da loja. E que fazem Papai Noel mais feliz.

Para surpreender no Natal

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