“Boca-a-boca é provavelmente a mais poderosa forma de comunicação do mundo dos negócios”.
REGIS McKENNA“A mais importante dentre todas as mídias é a voz humana”.
AL RIES

“Por que algumas idéias, comportamentos ou produtos deflagram uma epidemia? O que podemos fazer para deflagar e controlar nossas próprias epidemias positivas?”
MALCOLM GLADWELL

“Comunicação boca-a-boca é a forma mais eficaz de se fazer marketing: a de menor investimento, mas, a de maior dificuldade”.
JEFFREY FOX

Não é por acaso que dos últimos 100 livros de marketing publicados nos Estados Unidos mais de 50 tratem de um mesmo assunto com diferentes denominações: viral marketing, ou Word-of-mouth marketing, ou buzz marketing. Aqui no Brasil, o MADIAMUNDOMARKETING, depois de refletir exaustivamente sobre o assunto, e baseado em sua experiência de quase 25 anos de trabalhos para empresas de todos os portes e especializações, decidiu adotar uma denominação que compreende todo o pensamento e ferramental das outras denominações, mas, agrega um segundo entendimento tão ou mais importante que o primeiro. E, por isso, tratamos essa forma de pensar, planejar e agir, como outbreak marketing. Que a propósito, já estamos implantando em nossos clientes desde março de 2003, com ótimos resultados.

Para facilitar a compreensão do leitor, preferi tratar o assunto dentro da técnica que sites e portais usam das “perguntas mais frequentes”. Aquelas questões com que nos sabatinam e testam nas palestras e conferências que temos realizado sobre o assunto em empresas, instituições de ensino, e associações empresariais. E que, em síntese, são três:

1 – Viral marketing não é o que já se fazia no passado com denominações diferentes tipo “marketing de referências”, ou “testemunhal”?

Sim, o pensamento não difere. O que difere, agora, é a existência de uma ferramenta extraordinária chamada internet, que utilizada com inteligência e educação, potencializa as ações em centenas ou milhares de vezes, como aconteceu com o Hotmail, com o Windows 95, com o filme “A bruxa de Blair”, e centenas de outros cases. O que difere agora é que,

Essas indicações aconteciam naturalmente – não eram nem planejadas, e muito menos estimuladas. E aí, decidiram parar de esperar que os ventos das circunstâncias trouxessem mais e novos clientes, e passaram a considerar o viral marketing, ou outbreak marketing que é a denominação que preferimos, como a nova forma de atuar daqui para frente.

2 – Além das possibilidades da tecnologia, existem outras razões para que um mecanismo convencional, quase que prosaico, ascendesse à condição de mídia básica e essencial, colocando todas as demais na condição de coadjuvantes?

Sim, a tecnologia possibilitou colocar em pé e acelerar, mas, as razões que determinaram o prevalecimento são de ordem histórica, e amplamente comentadas em todos os últimos livros do papa da Administração Moderna e do Marketing, Peter Drucker. Segundo o próprio, estamos atravessando de novo a ponte. A ponte que nos leva do mundo antigo para o mundo novo; neste momento específico, a que nos leva da sociedade industrial, em desconstrução, para a sociedade de serviços, em construção. Drucker afirma que esta é a terceira vez que isso acontece na história recente do mundo – últimos 500 anos. A primeira vez com a invenção do Gutenberg, a segunda com a máquina a vapor, e agora, com dezenas de causas, emblematicamente tangibilizadas nas reais possibilidades de uma internet.

Drucker afirma que em momentos como esse as mídias convencionais, muito especialmente aquelas que são indiretas e invadem e/ou interrompem, têm seu valor sensivelmente reduzido. Em momentos de dúvidas, de angústia, de crise, nada melhor do que recorrer às pessoas que já nos conhecem, que podem nos apresentar, nos referenciar. Em momentos de crise, o melhor a fazer é recuperar, organizar e ativar todos os networkings que fomos capazes de construir, naturalmente, no correr de nossas vidas. Só que agora não é sentar e ficar esperando, é levantar e correr atrás.

3 РPor que o MADIAMUNDOMARKETING preferiu a denomina̤̣o outbreak marketing?

A razão é muito simples. Não dá para você atravessar a ponte em direção a uma nova sociedade, a do conhecimento, com a mesma atitude e comportamentos de hoje, de ontem, do passado. Para se encarar o viral, buzz ou word-of-mouth marketing, é preciso antes que cada um de nós se reposicione, rompendo com o passado, abandonando corajosa e definitivamente todas as zonas de conforto, e indo á luta. Precisamos romper, romper para fora, sair da casca, fazer o outbreak: derramando para fora como a lava de um vulcão que entra em erupção – e está mais que na hora de entrarmos em erupção -, e se apoiando, de forma planejada, organizada e ativa, nos relacionamentos que circunstancialmente fomos construindo pelas nossas vidas. É por isso que temos sido enfáticos: daqui para frente, “outbreak marketing or die”

autor: Francisco Alberto Madia de Souza
fonte: Portal Comunicação

Comunicação virou sinônimo de sobrevivência corporativa. Toda empresa, independente de seu tamanho, precisa dissipar o que comercializa, os serviços que presta e seus diferenciais. Para fugir do anonimato, a companhia tem de estar constantemente presente nos meios de comunicação. Porém, muitos dos pequenos e médios empresários, por imaginarem custos inviáveis, adiam a busca por uma agência de publicidade que os auxiliariam nesse processo. E como as agências médias trabalham e orientam clientes deste porte, que geralmente contam com uma receita apertada?O trabalho das agências de publicidade direcionado a este nicho deve seguir os mesmos princípios aplicados a grandes empresas. As ações de marketing são propostas somente após a análise das demandas e a adequação de ações às verbas. A diferença é que, para os que disponibilizam de poucos recursos, o processo de otimização da verba e de escolha de ferramentas de marketing tem que ser ainda mais minucioso e preciso. Como sabemos, o pequeno e médio empresário não têm chance de arriscar seu investimento duas vezes, caso falhe a campanha.

Para pequenas e médias agências, um bom briefing e uma correta análise da situação de mercado no qual a empresa atua são passos muito importantes e valorizados. O planejamento estratégico é essencial para que as ações propostas sejam baseadas em fatores e necessidades reais. É por meio dele que avaliamos o problema de comunicação e fazemos um levantamento dos potenciais e pontos fracos da empresa, salientando dados positivos e corrigindo os negativos. Só a partir deste processo inicial que o trabalho será consistente e menos vulnerável.

As ações iniciais muitas vezes são mais simples e requerem menores custos do que se imagina. Há ocasiões em que apenas a padronização da identidade visual da companhia – fachada, papelaria, disposição interna em empresas de varejo – já gera bons resultados. Em outros casos, a mudança da embalagem, uma promoção que utiliza como veículo o próprio produto, ou até mesmo ações de endomarketing (motivação e valorização dos canais de vendas) já são suficientes para alavancar negócios. Outros clientes necessitam de peças publicitárias para um lançamento, ou agregar serviços de assessoria de imprensa, e há situações, ainda, em que um processo de reestruturação é prioritário.

Aplicar corretamente a verba, escolher os canais e mídias que realmente atinjam os consumidores é o que realmente vai valorizar o investimento e trazer resultados certeiros. A proliferação das mídias e das ações de marketing, devido à expansão dos meios de comunicação, abriu novos campos de atuação e facilitou a escolha. O crescimento da internet, o aumento do número e temáticas de feiras de negócios e a multiplicação de canais de TV são exemplos disso.

O trabalho de promoção, com ações e materiais criados especialmente para atingir o consumidor no ponto-de-venda é cada vez mais reconhecido como gerador de fortes resultados. E, muitas vezes, as ações bellow the line (ações de marketing que não envolvem veiculação em mídia), como folheteria, mala-direta e sampling, já são suficientes. A aplicação em outdoors e ônibus também pode ser uma saída eficiente. Mas existem casos em que as verbas poderiam gerar mais resultados se aplicadas para ações mais diretas, como merchandising, customer relantionship management, etc.

Vale ressaltar que uma pesquisa de mercado criteriosa é um dos principais instrumentos utilizados para obter uma boa projeção dos resultados. A escolha da freqüência ou cobertura mais adequada para mídias televisivas e rádio é muito mais eficiente do que a busca por descontos em inserções.

Com a concorrência acirrada, a propaganda virou fator decisivo para a continuidade ou fim das atividades de muitas empresas. Para as pequenas e médias empresas, é preferível estar entre os melhores clientes de uma agência pequena do que ser o de menor verba – e conseqüentemente menor foco de atenção – de uma agência grande. As agências do mesmo nível têm a mesma ótica da empresa, por isso, entendem melhor suas necessidades.

Valorizar toda ação, por mais modesta que seja, analisar cuidadosamente a situação de cada cliente, levantar suas reais necessidades de divulgação e agir com foco, são diferenciais indispensáveis que certamente transmitem mais confiança e segurança a esse crescente mercado.

autor: Luciano Santos
fonte: portal da comunidação

Reinvenção, reformulação, reengenharia, reciclagem. Em busca de inovação e diferenciação efetiva, aquela que gera melhores resultados, as empresas vêm tentando fazer as coisas de maneira diferente.Mas a obsessão pela mudança sem causa pode levar à desestruturação, à perda de rumo, ao desperdício de investimentos, à quebra de vínculos e à troca de seis por meia dúzia.

Apesar de encarar o alto turnover como uma de suas mais devastadoras chagas, principalmente no varejo e na prestação de serviços, a maioria das empresas tem dedicado poucos e descoordenados esforços na tentativa de fidelizar seus funcionários. E, num legítimo “efeito Tostines”, usa esse mesmo argumento como justificativa para a falta de reais esforços nessa direção.

São as pessoas que operam as mudanças em todas as áreas e, com a pressão para que esse processo seja rápido e preciso, elas precisam estar cada vez mais alinhadas com as políticas, crenças e valores da companhia. Portanto, para mudar processos, sistemas, produtos e tudo o mais, é necessário um grupo de funcionários bem treinados, pró-ativos, motivados e experientes. Isso se adquire com a manutenção de talentos que conheçam a história geradora de mudanças e determinante das metas futuras, tornando-se agentes comprometidos com a inovação desejada.

A inovação eficaz decorre do próprio dia-a-dia da empresa, da interpretação das reações do mercado, do convívio com os funcionários, da negociação com fornecedores e do relacionamento com clientes. Sendo assim, de um lado as empresas precisam entender que não se trocam pessoas como se troca de meias. E, de outro lado, precisam convencer os funcionários das vantagens e reais benefícios de permanecer longos períodos na mesma companhia, resistindo a falsas ilusões imediatistas.

Os conceitos de branding, largamente adotados pelas organizações para fidelizar consumidores de diversos segmentos de bens e serviços, contêm a essência de uma inovadora abordagem da gestão de pessoas: o Endobranding. Muito mais profundo e abrangente que o endomarketing, ele parte do princípio de que fidelidade é muito mais que simples satisfação. A exemplo do que já é tido como verdadeiro na relação das organizações com seus clientes e consumidores, satisfazer os funcionários já não é suficiente. A meta é encantar, envolvendo o funcionário a ponto de fazer com que ele assuma um compromisso total com os valores e as metas da organização, esteja disposto a dedicar um grande esforço em nome dessa empresa e pretenda manter-se ligado a ela no futuro, mesmo que receba proposta de trabalho um pouco mais vantajosa financeiramente.

Certamente não há de ser mera coincidência o fato de que as empresas mais rentáveis são justamente aquelas que têm como prioridade a gestão competente de pessoas. A constatação resultou de um estudo comparativo entre as 1000 maiores empresas do país, isolando as 40 com melhor gestão de pessoas e ambiente interno, conforme análise da revista Valor. Nos últimos três anos, embora o crescimento em vendas tenha sido similar entre os dois grupos, a lucratividade das classificadas pela qualidade na gestão de pessoas cresceu sete vezes mais que o das outras maiores. Dados recentes da revista Exame mostram também que a rentabilidade das 150 melhores empresas para se trabalhar foi de 17,2% em 2003, contra 12,4% das 500 maiores empresas do País no mesmo período.

Concluindo: fidelizar funcionários gera mais lucro em empresas de todos os tamanhos e segmentos. Pessoas fiéis são pessoas apaixonadas e tornam-se torcedores fanáticos. Nesse tipo de relação onde o amor e o ódio caminham juntos e próximos, ambos os lados devem se entregar de corpo e alma, não encarando o compromisso como “eterno, posto que é chama, mas infinito enquanto dure”.

autor: Eduardo Henrique de Macedo
fonte: Portal Gouvêa de Souza

Como dono de uma agência de propaganda com vários clientes que trabalham, basicamente, com ações de marketing, propaganda e promoção baseadas em materiais impressos, sou constantemente consultado sobre a eficiência dessas ações em uma realidade em que somos bombardeados por toda sorte de malas-diretas, folheto e folders, invadindo nossas casas e escritórios a cada passada do carteiro.

Se pensarmos somente sob o prisma da quantidade, a primeira resposta é afirmar que dificilmente o nosso folder vai se destacar em meio aos demais. E que uma ação dessa pode representar um desperdício de dinheiro, sem nenhum retorno garantido para o anunciante.

Mas, antes de expressar minha opinião, vale a pena uma metáfora: aquela famosa marca de biscoitos vende mais porque é mais fresquinha ou é mais fresquinha porque vende mais? Nunca saberemos, não é? Mas o foco criado com a comunicação foi capaz de fazer todo mundo conhecer e confiar na qualidade daqueles produtos.

O exemplo acima mostra, de maneira simples e clara, que, não importa o tamanho de sua verba ou a mídia escolhida, uma regra básica deve ser sempre observada: toda comunicação precisa de foco; precisa combinar objetividade e criatividade.

É talvez aí que vejo o maior desafio na produção de um folder, seja ele institucional ou promocional. Não adianta tentar colocar em um único material tudo o que você gostaria que seu público soubesse. É preciso planejar o material e decidir qual a mensagem mais importante.

De forma mais simplificada, devido ao espaço restrito do artigo, vale considerar que todo material deve responder sempre às seguintes perguntas:

1 – O quê (qual é seu negócio ou serviço)
2 – Por quê (porque ele é diferente, melhor ou qual sua qualidade)
3 – Como (qual é seu diferencial, ou como ele tem acesso ao que sua empresa tem de melhor)
4 – Quando (para os casos promocionais, essa informação é fundamental)
5 – Onde (como chegar ao seu negócio – localização fixa, telefones, site etc)

Quanto à forma, tipo de papel, quantidade de páginas e outros importantes detalhes, consulte sempre uma agência ou um profissional de comunicação. Assim, com seus objetivos acertados, com certeza o seu folder vai se destacar dos demais e provará que propaganda sempre foi e será a alma do negócio.

autor: Luciano Santos
fonte: Portal da Comunicação.